本站原创【摘 要 】本文探索加强市场营销管理的途径：应树立以顾客为中心,不断创新营销理念；制定市场营销战略,构建高效的营销渠道；建立科学的营销管理体系；建立一支综合能力强、经验丰富的营销团队；对市场调研必须重视起来；创新营销管理策略；培养创新的营销文化等.
【关 键 词 】市场营销；管理对策
党的十七届五中全会提出,“十二五”时期（2011年至2015年）,是全面建设小康社会的关键时期,是深化改革开放、加快转变经济发展方式的攻坚时期.要实现这些宏伟目标,应转变经济发展方式,作为企业来说,也必须在市场营销管理上下功夫.加强市场营销管理的研究,通过理论与实践的有机结合,解决有关市场营销的各种难题,为企业的经营者们更好地实现经济效益提供有益帮助.
一、树立以顾客为中心,不断创新营销理念
面对消费者行为与心理的变化,企业应赋予当代营销理念新的时代精神,以提高企业的竞争力.现代企业要强化顾客满意的营销管理观念,在产品设计、渠道、开发和促销等各方面通过创造顾客满意最大化,以获取顾客的认同和满意,赢得市场.要树立知识营销观念,以知识产品宣传和普及为先导,用“知识”推动营销,去引导消费,赢得顾客.现代市场营销管理观念,就是“顾客至上”.
另外,要正确理解营销理念,不断调整营销观念.对许多经营者来说,市场营销不是陌生的词汇.许多企业之所以营销“不赢”,就在于并没有真正理解和认识市场营销的基本含义,如仍然有人把市场营销与销售（或推销）混为一谈,片面地认为在现有条件下,提高销售人员的销售技巧,加大促销努力,设计好的激励销售奖励机制,就可以实现好的经济效益.不考虑该服务或产品是否符合顾客的需要,是否贴近市场.应强调以消费者需求为中心,对那些已经不适应市场现状的营销管理观念要坚决抛弃,不断研究消费趋势,不断学习,不断发现新的市场机会,不断调整市场定位和营销目标,适度创新.只有这样,才能在激烈的市场竞争求得发展与生存.
二、制定市场营销战略,构建高效的营销渠道
目前,因为网络突破了传统媒介在信息传播中的地域范围上及时效性的局限,消费者可以在网络上搜寻、漫游,并依此做出理智的购买决策.
企业在产品策略创新中,首先要关注通过运用先进的信息技术创新产品种类,引导消费者需求.根据新时期消费者个性化需求的特点,认真进行SWOT分析,确定目标市场.要维持现有消费者,为消费者提供能带来价值增值的服务,培养对企业高度忠诚的消费者.结合现代网络技术,通过双向互动去搜集消费者的需求信息,为消费者量身打造个性化商品.对统计、量化处理各种材料进行归纳、统计处理,综合考虑竞争状况及市场需求以,构建高效、覆盖面广的营销渠道,制定理性的架构,选择合适的营销战略.
三、建立科学的营销管理体系
建立科学的营销管理体系,其重点是营销人员的日常管理制度和营销人员的分配制度.目前,多数中小企业对营销人员采取的是典型的单一销售额目标考核体系.这种分配制度对于销售人员的成长,特别是新进人员的培养是极为不利的.为此,改革中小企业营销人员的分配体制成为提升其营销能力的当务之急.具体的做法是： （1）适当提高基本工资,建立富有挑战性的激励制度,帮助营销管理人员做好职业生涯规划,将企业的发展与营销人员的个人发展紧密结合起来.（2）变过去单一考核销售额的目标考核体系为多目标考核体系,将考核的指标由单一销售额变为回款率、销售量、新客户开发率、客户满意度、销售增长率、市场占有率等多项指标.
四、建立一支综合能力强、经验丰富的营销团队
第一、抓住核心.营销队伍的战斗力是否发挥出来,关键是看团队的精神凝聚力怎样,要求营销队伍必须有一个核心.这个核心是一个领导人或一种理念.第二、提高素质.企业在招聘时要挑选那些头脑灵活、能吃苦、品行好、上进心强、有社会基础的年轻人,并对他们进行行业知识、企业理念、营销技能等方面的基础知识培训.经过严格的实践锻炼,让一个新员工逐步成为营销能手,成为销售队伍的骨干.第三、加强管理.多数企业都认识到管理在营销队伍建设上重要性,但是实际工作中,管理工作做得很不到位,考核不严格,制度不完善,造成队伍松散.企业可以通过完善管理制度、建立营销组织架构、实行业绩考核和有效的薪酬机制来保证营销队伍行为规范、步调统一,以实现营销目标.第四、注重沟通.
五、对市场调研必须重视起来
应重视市场调研预测,开拓占有市场.目前,我国企业在市场调研方面的状况比较差.市场营销主管和企业领导要么是对市场调研的重要性认识不足,要么是相信自己的主观判断和经验,要么就是根本不知道还需要进行专门的市场调研.对竞争对手的信息了解也是道听途说.
由此可见,加大市场调研的预算经费和工作力度,把市场调研工作始终作为企业一切经营管理活动的重要组成部分和前提,这样,才能在市场竞争中争取主动权,企业才能得以发展和生存.
六、创新营销管理策略
企业要提升企业核心竞争力、制胜新的经济时代,必须进行营销管理策略创新.一是创新产品策略.通过产品创新来引导消费者需求.二是创新渠道策略.促进渠道结构由金字塔式向扁平化转变.采取设立配送中心、一层批发等办法,直接面向零售商、经销商提供服务,以提高消费者和企业的利益,增加品质保证；充分利用信息优势、新的技术优势和网络优势,积极开展网络环境下的电子分销活动.三是创新策略.四是创新促销策略.重点是利用网络的普及,在新闻和网络论坛发送信息传单等,使企业运用消费者与网络进行交互式促销.
七、做好产品营销管理全过程跟踪服务
在产品销售中,销售团队要与售后服务团队成为一体,避免售后服务同销售的脱节现象,给产品的销售造成极坏的影响,为此,销售售后服务要统一起来,在销售的同时,加强好售后服务,消费者归根到底需要的是服务,特别是售后服务的便捷、诚信、周到,不只是营销当前的销售业绩,而是企业长远发展的保证.一个好的产品不但是产品的质量,更重要的是产品的服务功能,在许多企业宣传产品的广告中出售的不仅是产品而是更多的服务.
八、培养创新的营销文化
培养创新的营销文化,其关键是建立合理、科学、有效的企业价值观.通过培养中小企业发展与生存相适应的价值观,创新营销文化建设,并使之得到全体员工的认同,进而形成一种凝聚力与向心力,这样,员工们可以不断感受到自己工作的意义,并与企业共命运、同呼吸,自觉遵守企业的各项规章制度,开展创造性地工作.总之,通过建立合理、科学、有效的企业价值观来培养创新的营销文化,对于严格规范营销人员的行为,努力提升中小企业的营销能力等有着重要的意义.
【参考文献】
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【作者简介】
李祖革（1968.6-）男,研究生学历,现为陕西省西乡县委党校政治经济学讲师.