对我国民营企业市场营销战略管理的

摘 要：自改革开放以来,民营企业快速发展,内部管理也更加趋向于合理化、科学化,已经逐渐成为国民经济中的重要组成部分.市场营销战略管理成为民营企业在市场上生存发展的重要手段,其作用也逐渐体现.然而,在市场营销的战略管理方面,民营企业还不能顺应市场环境的变化,还存在营销战略意识不足、营销手段单一、营销人员素质不高等问题,需要引起企业管理层的重视.

关 键 词 ：民营企业；营销战略管理；思考

一、加强民营企业市场营销战略管理的意义

在现代经济活动中,民营企业的竞争更多表现为营销战略的竞争.然而,很多民营企业仅仅把市场营销看作是帮助企业销售产品的手段,这种认识的局限性不利于企业在激烈的市场竞争中发展壮大.民营企业要想在扩大市场份额,保持稳定增长,加强市场营销战略管理至关重要.

1.是民营企业生存发展的灵魂

市场营销学主要研究的是企业如何让自己的产品满足消费者的需要,只有满足了消费者需要才能让企业的产品销售出去,能够使消费者心甘情愿地以适当的,在适当的时间和适当的地点购买企业的产品.因此,营销在一定程度上决定了民营企业产品的销量,决定了民营企业获取利润的高低,甚至关系着民营企业的生存.我们可以说营销是民营企业的心脏,是民营企业发展的灵魂,是民营企业生存的护身符,民营企业可谓是“成也营销、败也营销”.

2.是参与市场竞争的有力武器

由于市场营销战略确定了民营企业在未来某一个时期的营销目标,使企业内部员工能够朝着共同的目标去努力,增加了企业的凝聚力；而且,民营企业在对所处的宏观环境和微观环境有了更深入的了解,对于企业的竞争者、各利益相关者等群体有了更深入的认识,对企业内部的优势和劣势、外部的竞争和威胁更加明确,从而使企业能够更加从容地应对市场变化,提高了企业的应变能力；再者,由于市场营销战略使民营企业各个阶段的工作重点更加清晰,各部门能够根据工作重点分配公司资源,实现了企业内部资源的优化配置,增强了企业的控制力.总之,市场营销战略管理在一定程度上,增强了民营企业的市场竞争力.

3.是联结消费者的桥梁

市场营销战略在制定过程中,民营企业营销人员首先应当对市场进行充分地调研,以便了解市场上消费者的需求,进而将消费者需求转变为企业的机会.企业通过市场营销战略,根据自身条件,遵循 “以顾客为中心”的管理理念,一切以顾客为出发点,站在顾客的角度考虑问题,生产出满足消费者需要的产品或服务,进而转化为企业的产能和利润.因此,市场营销战略将企业与消费者紧密连接起来,是二者的桥梁.

二、我国民营企业市场营销战略管理的问题

1.营销观念落后

很多民营企业的营销观念仍旧停留在生产营销、产品营销和推销的小农经济层次,认为“酒香不怕巷子深”、“皇帝的女儿不愁嫁”,多采取各种传统的营销方法,忽视了新生的网络营销、品牌营销、绿色营销等新生的现代营销手段.而且很多民营企业在进行市场营销时,大多采取一些规章制度硬性加强营销战略管理,导致营销战略管理效率低下.在这个全球化、信息化的经济时代,市场已经发生了翻天覆地的变化,而且每天也都在发生很大的变化,原有的市场营销战略管理的观念已经过时,已经不能满足市场竞争的需要.

2.战略制定缺乏科学性

民营企业在开展营销战略管理时,应当制定科学的营销战略计划,并对营销战略进行合理地布局.只有这样,才能有助于企业实现经营目标.然而,我国很多民营企业没有指定适合自身的营销战略,一般采取的是以市场为导向的随机应变战略,对于企业的市场营销缺乏战略计划.有些民营企业即使制定了相关营销战略,但是缺乏整体性、全局性、系统性地考虑,导致制定出来的营销战略缺乏科学性及合理性.而且,我国绝大多事的民营企业过于注重短期营销效果,忽视长远利益,因此在制定营销战略时往往较为短期化,不利于企业战略目标的连贯性.

3.营销手段单一落后

我国很多民营企业在进行营销活动中,多采用广告及推销的方式,较为传统.首先,有的民营企业采用广告营销的方式,认为只要将产品的广告做到位,就能过做好宣传工作,就能提高产品的知名度,以此提高销量.这样的做法虽然有时可以取得一定的成效,但是不是所有的广告都能成功,广告做的不好反而给企业带来负面影响.而且广告成本较高,这无疑给企业增加了很多的成本.还有的民营企业采用推销的方式,大量招聘推销员推销产品,虽然可以为企业带来短期利益,但是人员较多一方面给企业管理增加难度,另一方面也增加了企业成本,不利于企业的长期发展.大多数民营企业一般采用单一的营销手段,不注重营销手段的组合,容易出现营销不能达到预期效果的现象.

4.营销人员素质有待提高

在我国,由于很多人对民营企业存在偏见,导致很多高素质人才普遍不愿意进入民营企业工作；而相对于大型国有企业、股份制企业等,民营企业在招聘人才时要求相对较低,这也是出于给企业节约成本方面的考虑.基于以上两个原因,导致民营企业营销人员的整体素质偏低,专业知识不足.特别是高级营销管理人员,在民营企业中很是缺乏,这给企业的营销工作带来很大的阻碍,造成营销决策不正确、营销计划不科学、目标市场定位不准确等一系列问题,甚至导致整个企业的营销工作职能丧失.

5.顾客关系维护力度不足

很多民营企业虽然认识到顾客就是上帝,把顾客放在第一位,但是并没有真正认识“顾客为导向”的含义,主要表现在以下四个方面：第一,与顾客的联系不够紧密,没有真正形成互求、互需的关系,不能有效地提高顾客满意度、降低顾客流失率.第二,不注重倾听顾客的需求,往往是将自己的产品或者服务说给顾客听,没有根据顾客的需求提供相应的产品,反应不够迅速.第三,与顾客互动不足,在交易过程中,企业未及时与顾客进行沟通,仅仅将向顾客销售产品看作是一场交易,而不是一种责任.第四,忽视对顾客的回报,民营企业往往过于关注自身的回报,而忽视了对顾客的回报,没有与顾客形成紧密的联系. 三、解决我国民营企业市场营销战略管理问题的对策

1.更新营销观念

营销观念对民营企业的发展有着决定性作用,是企业发展的灵魂,但是传统的营销只能制约企业的发展.在信息化时代,民营企业不能再局限于传统的营销观念,而应该紧跟时代的步伐,学习新的营销观念.主要可以从以下三个方面进行转变：第一,转变过去的销售观念.市场营销与销售有着本质的区别,不能将市场营销看作是销售或者推销产品,而应该以市场调研为出发点,以满足客户需求为核心,为企业获取利益.第二,转变过去的局部营销观念.局部营销仅仅把营销看作企业销售部的工作,而忽视了企业的整体战略布局,企业应当具有整体营销观念,从市场调研、生产产品、销售产品到售后服务等,都应当纳入到市场营销战略管理体系中.第三,转变过去以产品为中心的观念.企业的产品是为了满足顾客的需求,而不是为了让顾客购买企业的产品,因此,企业应具有以顾客为中心的观念,时刻以满足顾客需求为企业各项工作的核心,在满足顾客的基础上实现企业目标.

2.科学制定市场营销战略

民营企业制定科学的营销战略需要做到以下五点：第一,做好市场定位工作.市场定位是企业对目标市场的选择,选择正确的目标市场有利于企业产品的销售、目标的实现.在选择目标市场时,应当对市场做充分的调研,细致了解消费者的需求,在此基础上结合企业现有的资源,将能够充分发挥企业优势的市场作为企业的目标市场.第二,以消费者需求作为工作的核心.在市场竞争中,有时候并不是产品质量好、品种多、功能全就能获得消费者的青睐,而是看产品是否符合消费者的需求.因此,在制定市场营销战略时,要以消费者需求为核心,生产出消费者需要的产品,这样才能扩大产品的销路.第三,制定要合理.过高,有可能使得消费者避而远之；过低,消费者可能会对产品质量产生怀疑.所以说,过高或者过低都不一定好,只有合适的才能保证产品的销量.在制定时,会受到很多因素的影响,要综合考虑企业的经营目标、市场水平、产品的需求弹性等因素,遵循“利益最大化”原则,制定合理的.第四,加强渠道建设和维护.渠道是王道,掌握了渠道就等于掌握了市场话语权,因此民营企业应重点加强营销渠道的建设工作.在进行营销渠道建设时,不仅要利用传统渠道来增加销路,还要利用微博、微信、网站等方式对渠道进行创新.同时,还要做好营销渠道的维护管理工作,以保证渠道的正常持续性运转.第五,采取灵活的促销方式.促销一般有试用、买一赠一、打折、赠送券、等多种方式,企业可以根据不同的情况采取灵活的促销方式.促销是传递产品信息的有效手段,能够让消费者更好地了解企业产品的特性、功能等,消费者怀着一种占便宜的心理会产生购买产品的,从而增加产品的知名度以及销量.第六,研究企业所处环境.企业所处环境包括外部环境和内部环境,外部环境主要指经济、技术、政治、社会、法律等环境,内部环境主要是指竞争者、消费者、供应商等环境,通过对企业环境的分析,制定出最合理的营销战略.

3.采用多种新型营销手段

传统的营销手段已不能满足当今市场竞争的需求,为了能够适应时展,市场上新生了许多新型的营销手段,主要包括服务营销、形象营销、绿色营销、整体营销、关系营销、微博营销、微信营销等等,这些新生的营销手段具有各自的宣传优势,符合当今大市场环境的需求,能够从各个方面、各个层次宣传企业的产品.在制定企业营销战略时,民营企业应当注重对多种营销手段的考察,充分了解每种营销手段的优势和劣势,综合运用各种营销手段,为企业产品的宣传提供最好的方式.

4.提高人员素质

在民营企业,人才是提高竞争力的关键,人员素质决定着企业营销战略管理的执行情况及实现情况,建立一支高素质的营销人员队伍、拥有一个专业的高级营销管理人员,对于民营企业来说至关重要.可以采取以下措施提高人员整体素质：第一,在招聘时,通过提高工资或者提供其他福利条件基础上,提高企业招聘营销人员的条件；也可以通过猎头公司推荐的方式,获取高级营销管理人员这类专业性人才.第二,使用竞争上岗制度,对于企业表现较好的员工可以破例提拔,以激励其他员工的积极性.第三,加强培训,采取多种培训方式,对业务能力、专业技能、管理知识、思想素质等各方面进行培训,提高全体员工的素质水平.

5.加强顾客维护

研究表明,企业80%的收益来自前20%的顾客,由此可见少部分的顾客对企业的生存和收益至关重要,因此,民营企业应当加强顾客维护,留住老顾客,获得新顾客.主要可以采取以下手段：第一,加强顾客联系,通过企业业务与顾客需求建立某种关联,形成一种互求、互需的关系,将顾客与企业紧密联系在一起,提高顾客满意度、降低顾客流失率.第二,倾听顾客需求,做好市场调研,了解顾客真正的需要,根据顾客需求迅速生产产品,抢占先机.第三,多与顾客互动,及时与顾客进行沟通,将向顾客销售产品看作一种责任.第四,重视对顾客的回报,为客户提供一定的使用价值.