本站原创[摘 要]在论述我国商业银行中间业务发展现状的基础上,结合现阶段我国特殊的经济环境,提出我国商业银行发展中间业务的营销策略建议,以期有助于实现中间业务真正意义上质的飞跃.
[关 键 词 ]商业银行；中间业务；营销创新
中国《商业银行中间业务暂行规定》将中间业务定义为不构成商业银行表内资产、表内负债,形成银行非利息收入的业务.在这类业务时,银行处于受委托的地位以中间人身份进行各项业务活动.
一、中国商业银行发展中间业务的现状
商业银行的中间业务与资产业务、负债业务共同组成商业银行业务结构的“三驾马车”.我国商业银行发展中间业务,主要经历了两个阶段.第一阶段为 1995—2000年,这一阶段的主要业务是存款业务,其间发展中间业务的目的主要是为存款业务服务,维护存款客户关系,从而稳定并增加存款,中间业务的创新主要集中在委托贷款、代收代付等业务领域.第二阶段为 2000年至今,从 2000年起我国商业银行业务发展过渡到收入导向阶段,保险、投资银行、资产托管等高收益中间业务成为创新的重点,主要以防范风险和增加收入为主要目的.在短短的数年间,我国商业银行中间业务已成为各商业银行业务竞争和创新的重要领域.
据金融界权威人士的披露,2002年,中资商业银行中间业务收入占营业收入的比重仅为3.8%,2003年即达5.63%,2004年更增加至8%左右,从1995年到2004年,工、农、中、建四大银行境内机构中间业务收入由69亿元增加到389亿元,年均增长25.6%.等业务呈现高速增长,消费金额急剧扩大,代收代付业务总量、笔数不断增大,业务范围包罗万象,业务市场逐步扩大,金融创新产品迅速增加.
2006年12月11日,中国银行业在地域、业务种类、客户对象等各个方面对外资银行全面开放.在新的市场竞争格局下,商业银行如果仅靠传统的存贷利差收入将难以生存.2007年,加强银行业的金融创新将成为银行业发展的重中之重,而中间业务的发展直接取决于商业银行的金融创新能力,也直接决定着商业银行的市场竞争能力和可持续发展的能力,因此,其作用和影响将是长久的、具有决定意义的.
二、我国商业银行营销中间业务创新的主要内容
西方商业银行经过半个多世纪的不懈探索和尝试研究出的营销管理创新在银行领域已经能较为熟练的运用,并形成了一套较为完整的商业银行市场营销管理理论和管理方法.下面将根据西方的商业银行的营销手段及发展特点,配合我国商业银行的发展现状来讨论中间业务创新的主要内容.
(一)建立商业银行战略性营销管理过程模型及营销目标
首先进行营销策划,银行应该决定如何对实现营销计划的目标过程中的进展衡量以及谁对这一衡量工作负责,换句话说,计划本身应对这一问题做出回答：“如何才能知道自己已经达到了目的”,无论是何种原因,对产生问题的原因进行评估并且对营销组合进行调整或是微调都十分重要.
(二)进行我国商业银行中间业务市场细分和市场定位
各商业银行应根据自身的特点和优势,充分利用银行已有的营业网点,在空间上,从城市包围农村,要按照先从外部技术等环境较好的大城市开始,再逐步向中、小城市,甚至农村推进.在时间上,先立足发展如咨询、理财、基金托管等风险较低的中间业务,待人员素质提高,再发展风险较大、收益丰厚的业务品种,并逐步向衍生金融工具交易方面拓展.
(三)制定我国商业银行中间业务战略战术
商业银行营销战略,是指商业银行将其所处环境中面临的各种机遇和挑战与商业自身的资源和条件结合起来,以期实现商业银行经营管理目标.
三、我国商业银行的中间业务营销创新的发展趋势
(一)从单一网点服务向立体化网络服务转变
银行营销的服务渠道的发展走过了从单一、片面到整体,再到多元、一体化发展的轨迹,而未来的发展方向随着信息技术、互联网技术的发展和进步,以及金融业运营成本降低的要求,不受营业时间、营业地点的限制,能提供 24 小时银行服务的自助银行、网上银行、银行等日益受到客户青睐,传统的分支网点数量比重逐年下降.据统计,招商银行 60% 以上的业务已经实现了非柜台化操作,随着电子银行的发展,这一比例还将不断上升.
(二)从同质化服务向品牌化、个性化服务转变
当今世界经济正在步入知识经济时代,作为金融业竞争发展新趋势的金融品牌竞争,正越来越受到各家金融机构的重视,成为现代金融企业竞争的着力点和核心所在.
(三)切实提高认识、转变经营理念、提高服务水平
正确认识传统业务与中间业务的关系,以传统业务优势带动中间业务的发展,反过来通过中间业务的发展壮大来支撑和促进传统业务的巩固与发展,使两者相互依存,形成一个协调发展的良性循环机制.
(四)把握网络背景下中间业务新的发展变化趋势
银行业务的网络化促使银行的组织和制度发生了深刻的变化,也使银行中间业务由类传统业务向创新类业务的转变,商业银行在发展创新类中间业务时已出现了一些新的变化,如商业银行在中间业务时,银行或者暂时占用客户的委托资金,或者垫付一定的资金并承担相应的风险等,这时银行收取的手续费就不仅仅是劳务补偿,同时也包含着利息补偿、风险补偿等.
(五)注重具有创新意识和创新能力的中间业务人才的培训和引进
各商业银行要重视中间业务人才的开发和利用,通过各种途径,采取理论培训和实务培训相结合的方法,加强对中间业务设计人员和操作人员的培养,尤其是要加强对从事中间业务开发等高级人才的培养和引进,逐步建立起一支具备复合性知识,具备多种适应工作能力,具有综合素质的人才队伍.