本站原创摘 要 ：关系治理是指通过有效的经济手段或管理手段,对企业关系施加影响,进而改善关系,提高关系利益的一系列行为和机制.关系治理研究是目前法学、经济学和管理学研究的热门话题.本文从信任与声誉机制、互惠、灵活性和有效沟通入手对已有文献进行了总结.以期为关系治理研究提供参考.
关 键 词 ：关系治理 环境不确定性 企业绩效
一、引言
在以信息技术和各种网络为代表的新经济时代,公司治理面对的不仅仅是公司内部的问题,更多的是复杂的外部网络关系.企业的生存和发展离不开与系统中各因素的协调和互动,换句话说,企业的生存是一系列关系的总和.因此,企业与影响其生存发展的因素处理好关系是其生存的必要条件,其与任一重要因素的关系处理不当都可能阻碍企业的生存和发展.如通用公司的“不节能、不环保”、安然的企业环境污染以及富士康的频繁跳楼事件等,已经引起社会的强烈反响和相关部门及学者对企业内外部关系及其治理问题、企业的社会责任问题等进行深入思考.在快速变革的技术和市场中,企业的每项交易都是嵌入在复杂的、不确定的关系之中,正是由于企业采用正式合约谈判和执行的成本过高,而且只能在一定程度上降低违约频率的发生,实际上并不能从根本上避免交易双方由于遵循利益最大化的原则行事所产生的机会主义行为.因此,企业仅仅想依靠正式合约的约束来达成交易是远远不够的.目前解决违约问题的关键是要做到如何形成使交易双方不会相互背叛的可信承诺,这是关键；保证交易的可靠性；要做到按合约的内容行动只有这样,才能避免机会主义的行为的产生.应该加强企业间信任关系的治理,建立良好的声誉机制,采用互惠与有效的沟通方式,并赋予合同灵活性执行的关系治理方式,目的是降低交易双方的成本,引导并鼓励交易双方达成长期合作,最后达到提高履约率的目的,这才是一种有效地方式.
二、文献综述
（ 一 ）关系治理概念的界定 关系治理是伴随着正式治理对现实的解释无力而产生的,是一个组织采用适当的治理机制,以积极和持续的态度,管理组织间行为的过程,是一种在合作规范和协同活动的基础上治理并引导交易伙伴合作的社会制度（Heide and John,1992Maeil,1980；Zaheer and Venkatraman,1995）.关系治理研究的对象是外部关系,本质是在变革市场和变化顾客需求前提下,消除机会主义,提升总体表现的制度.有研究者发现,关系治理和正式治理或契约有着某些共同点,即关系治理同样也能使企业中委托双方的目标达到一致性,能起到减少成本和降低交易风险的作用.对于关系治理概念的界定,不同的人有不同的观点,最早有人认为关系治理是前人通过探讨关系性规则的作用而界定的.他们认为,关系治理的存在是因交换双方间关系的存在而存在的、并对参与者有作用的一种行为、它是指不需要第三方（包括制度与仲裁者）的参与,而能保证交易顺利进行的社会过程和社会规则.社会过程的内容大致包括社会交往、信息交流等；社会规则的内容包括信任、团结、相互性等,关系治理和正式治理一些共同的作用,即不仅够降低交易成本,而且还能减少交易风险,它的这种功能被大多说研究者称为“治理作用”.还有一些研究者直接提出,这些规则可以被统称为“关系治理”.在对关系治理的定义界定方面,Zaheer 和Venka-traman（1995）也做出了不少贡献,给出的定义与其他研究者相比,是比较简单而且易于理解的,他们指出关系治理主要是,具有重要关系的专用性资产的各个组织之间的一种交易方式,而且这种交易方式主要是体现在组织中关系的结构和过程中的,他们突出强调的一点,即关系治理是一种非正式的交易过程或结构.另一些研究者认为,关系治理是正式或非正式的组织或个体,因经济合约联结起来并与因社会关系的嵌入所构成的,它是以企业或组织之间的制度安排为核心的参与者之间的关系安排,是对环境变化与组织变迁的结构性反映.还有一些研究者认为,在需求不确定和任务复杂性条件下,关系治理的自治单元会采取相互依赖并合作的方式去解决环境的适应性与协调性并保证交易执行的问题,解决这些问题所采取的治理方式主要是非正式治理,也就是本文所说的关系治理,而并非是依靠规则、标准等法律的力量进行的正式合约的治理.
（ 二 ）关系治理的研究现状 国外对关系治理的研究要比国内早,关系治理最早是从美国学者Maeil的关系契约理论中延伸出来的.但首先沿用的是“关系性规则”,之后再探讨关系性规则的作用时,才界定了关系治理的概念.目前国外在对关系治理的概念、关系治理与正式治理之间的关系、关系治理维度的界定以及在管理实践中,关系治理方式实施所带来的作用或是影响等方面的研究要相对成熟些.尤其是在对关系治理维度的研究方面,出现了不同的研究者根据所研究涉及内容的不同给出了关系治理的不同维度的局面.同时,对于此现象还有人给出了合理的解释.国外学者Artz和Brush （2000）认为造成关系治理维度不同的原因,主要是由于不同的交易关系,但治理交易的关系契约可能是相近的,支持契约的规则可能在程度和类型上并不相同.众多研究者都接受这一观点,因此,在关系治理的研究中,各个研究者根据自己的交易关系来选择不同的关系性规则.如Poppo and Zenger（2002）在研究中认为关系治理的构成维度主要是“开放的交流、共享信息、相互信任、相互依赖和合作”.也有学者给出了与上述关系治理不同的维度,如Claro,Hagelaar和Omta（2003）,认为共同计划和共同解决问题.因此,学者们可以根据自己的需要选择不同的关系治理维度.国内学者对于关系治理的研究,主要是用于对家族企业的治理.由于家族企业有着其特殊性,即家族企业达成交易和合作的主要原因,是建立在忠诚基础上的亲属信任关系.基于以上原因,家族企业比较适合采用关系治理的模式.还有,家族企业领导者的作用和家族的持股比例也影响治理模式的选择.如果企业领导的价值观偏向于家族利益高于企业利益,那么他可能运用更多的是关系治理模式；如果在家族企业中,家族的持股比例越大就越有可能采用关系治理.国内学者对关系治理的研究有了新进展,尤其是以陈灿、万俊毅和李新春为代表的农业研究者,开始把关系治理用于“农业龙头企业与农户间交易的研究”,认为农业龙头企业与农户间的交易属于关系契约,其治理方式也应该是关系治理.不应该仅仅依靠制度法规与合约等这些正式制度,而是需要加入依靠信任、互惠、灵活性、与互动强度等这些关系治理手段.因为关系治理和正式治理有着相同的作用,都可以减少交易成本、降低交易风险甚至还有预防机会主义等的功能.陈灿和罗必良在对“农业龙头企业对合作农户的关系治理”进行研究时,通过实地考察、调查问卷以及访谈等方式对全国11个省的农业龙头企业进行调研,再利用调查获得的数据,通过相关性分析、因子分析和建立结构方程模型,得出关系治理对农业龙头企业与农户合作绩效具有显著地正相作用,在某些程度上,还超过了正式治理的作用.为了能对关系治理有一个更好的理解,方便今后对关系治理作进一步的研究,作者将关系治理的现有研究整理,提炼出关系治理的主要构成维度,即信任与声誉机制、互惠与灵活性、有效沟通. （1）信任与声誉的角度.信任是现代市场经济的一个根本要素.Robbins（2002）认为,在双方进行合作时,信任是指一方对另一方积极地预期,在观察并了解对方的言行的基础上,相信另一方不会采取机会主义的行为（充分的了解和熟悉是建立信任的基本前提,信任的建立也依赖于相关的和有限的过去经历）.信任与所承受风险的意愿间是紧密相连的.万俊毅（2008）认为,当一方信任另一方时,从本质上来讲,就给了对方变机会主义动机为行为的机会.万俊毅认为（2008）信任是构成对农户进行关系治理的重要因素.在关系治理的研究中,信任也被认为最关键的治理机制.Zaheer和Venka-tramen（1995）在构造的关系性治理模型当中,发现在包含信任这一关系性变量的模型中,比不包含信任的传统模型,前者对关系性治理的解释力更强.在laro、Hagelaar和Omta的研究中,发现关系性治理中的“联合计划”与企业间包含信任在内的多种因素的具有积极地关系,同样关系性治理中的“联合解决问题”则完全受人际信任和企业间信任的共同影响.Ring和Van de Ven（1992）认为高风险和包含高度信任的交易都是由关系性契约来治理的,并解释了交易风险和信任等因素是如何与治理结构的选择相匹配的问题.同时,扎西尔（Zaheer ）和维克特曼）证实了信任在中国家族企业问题中的重要作用.声誉对企业来说是很重要的,尤其是在关系契约实施过程中.声誉不仅能使交易双方产生可置信性的威胁,而且还使签约双方不仅要考虑到当前,还要考虑到未来；不仅要考虑缔约双方的利益,还要考虑未来可能对自己产生影响的交易对手的态度,并迫使交易方的违约成本的折现值高于由于违约带来的收益.这样做不仅减少了违约的风险,而且还增强了契约的稳定性.相反,如果一个企业机会主义行事,其不履约行为也会被该行业中的其他企业或者其人看到,很容易丧失企业销售所必需的声誉,很多企业就会选择离开这个企业.克莱因等人的观点论证了声誉等自执行机制能有效防止渠道交易关系中的敲竹杠行为.在现有研究文献中得出这样的结论,即信任与声誉机制不仅可以减少由于制定合约时所带来的成本,而且还可以减少为适应环境变化所带来的费用.不仅如此,信任和声誉机制还能减少由于对合约进行调整时而带来的成本.由此可见,信任和声誉对一个企业来讲是多么的重要.尤其是在今天这样一个信息快速发达的、全球化的世界里,一定程度的信任和良好的声誉能够简化交易的谈判过程,推动交易的进一步完成.但从以前的研究看,仅仅研究信任和声誉的作用,而没有从不确定性的角度去研究信任和声誉对关系治理以及对企业绩效的影响.
（2）互惠与灵活性的角度.互惠关系从日常生活介入到企业领域,是企业治理的一个法则.马诺夫斯基（1994）指出,互惠为社会结构之基础,个人关系的建立亦基于互惠.Hu and Korneliussen（1997）亦指出,互惠的核心在于对交易公平的理解.万俊毅（2008）在对温氏集团的案例研究中指出,互惠是关系治理构成的关键因素.原因其一,互惠能够促进信任与声誉机制的建立；其二,有助于交易双方自我约束的形成.万俊毅、彭斯曼和陈灿（2009）在研究农业龙头企业和农户之间的关系治理方面,认为在相互信任的基础上,追寻对交易双方都有利的交易机制,不仅可以降低交易成本、分散经营风险、避免由于资产专用性和不确定性引起的机会主义行为,而且还可以实现企业与农户之间的互利双赢.鉴于以上,我们可以发现互惠在农产品加工企业与农户之间有着举足轻重的作用,双发之间能够达成互惠,不仅避免交易的市场风险,而且还能减少再一次寻找下一个供应商的成本.互惠关系治理机制的建立能够增加双方的信任度,交易的灵活性是双方达成互惠的有效手段.鉴于此,灵活的关系治理机制不仅能够促进交易双方的相互信任,而且,还可以提高双方交易的成功率.有人还曾对灵活性的功能做过研究,重点是灵活性对订单履行率的作用.例如,郭红东曾对浙江100多家农业龙头企业进行问卷调查,并把得到的调查数据进行了实证分析,其结果表明实行“保底收购,随行就市”的订单履约率,要比实行其他条款的订单履约率明显高很多,这说明了灵活性原则在农业龙头企业与农户间交易中能够起到较好的作用.通过对互惠与灵活性的相关文献的研究,我们发现关系治理的内涵和互惠、灵活性之间有着密切的联系,如市场行情发生变动时,就交易本生很难达成合作交易双方的互惠,如果想达到交易双方的互惠,这需要交易必须具有一定的灵活性.人们都知道交易双方合作的目的是寻求合作剩余的最大化,而只有交易双方达到互惠,合作才能维持；只要每次交易达到互惠,就会增强双方继续合作的意愿,提高交易的灵活性.交易的灵活性是保证双方互惠的有效手段,只有交易具有灵活性,才能达到互惠的目的.
（3）有效沟通与共同愿景的角度.通过阅读大量的文献,我们的一个结论,即有效沟通与关系治理是正相关的（lambert et al,1996）.Coulter等人（1999）也认为良好的沟通和紧密的监控,有助于发展公司与农户之间的关系和信任感,从而有助于最小化违约.（Mustakallio、Autio和Zahra,2002）在对关系治理的研究得出：有效沟通与共同愿景是呈正相关的,并最终对企业绩效产生积极影响的结论.有效沟通主要讲的是两个方面的内：第一,沟通需要及时；第二,沟通的信息需要充分.只有当合作双方同时具备这两个方面时,双方的期望才能达成一致,合作的愿景才能得到强化,交易的稳定性才能得到进一步的加强.双方不仅要在交易信息方面达到共享,而且还要在对方的短期计划和长期目标方面也达到共享.鉴于以上的论述,我们只有解决上述的问题,才能在处理双方对未来计划的调整和争议时达成一致性的意见.企业和农户进行及时有效沟通,不仅有利于双方形成一致的期望,而且还助于减少双方在合作意愿和承诺方面的信息不对称并减少交易成本和交易风险、保证交易的稳定性和持续性以及促进双方长期合作的意愿.有效沟通的另一种体现就是共同与愿景.企业内管理层中的家族成员间进行频繁的社会交往有助于形成共同愿景,这是Mustakallio等人通过实验得出的结论,同时,他们还认为形成的共同愿景能鼓舞家族成员去尽其所能地保持合作并达到他们的目标,从而能够提高治理效率.比如,在家族企业内部,建立共同愿景被视为是一种关键的治理手段（Neubauer和Lank,1998）.因为,在委托人与人之间拥有共同愿景就意味着目标是一致的和,冲突是在减少的,这都将降低成本.从以上的文献我们看到,有效沟通有助于共同愿景的形成,有效沟通和共同愿景也得一种治理方式,在当企业面对困难和周围的环境不确定时,加强沟通的有效性和建立共同愿景,必能帮助企业渡过难关,也能提高企业的凝聚力.但是,从环境不确定的角度去研究有效沟通和共同愿景对关系治理和企业绩效的影响. 三、总结与展望
本文从信任与声誉机制、互惠与灵活性和有效沟通与共同愿景这三个方面对关系治理的影响因素进行归类并作总结,以便于作进一步研究.从目前的研究看,从环境不确定性的视角来探讨关系治理以及企业绩效的为数不多,而且对环境不确定性为什么会影响关系治理、环境不确定性是怎么影响关系治理和关系治理影响企业绩效以及会产生怎么样的影响等基本问题尚未弄清楚,这是需要进一步研究的.现有的文献对关系治理的研究主要是案例研究,没有做过深入系统的大样本调查问卷实证检验.此外,在中国这样一个以儒家文化为核心的关系社会中,尤其是新疆这样一个处在欠发达地区且多种民族文化大融合的复杂背景下,市场经济体制的不健全造成市场的不确定性更大,加强在经济交易中的关系治理显得更为重要.在之前的研究中,直接检验环境的不确定性和关系治理以及企业绩效的关系之类的研究并未开展,因此,在今后的研究中综合考虑环境不确定性,加强对环境不确定性视角下关系治理和企业绩效的研究,显得十分紧迫和必要.