本站原创【摘 要】 现阶段,国际贸易在我国得到了快速发展,这不仅使我国经济融入世界经济的进程显著提高,而且使我国的企业需要面临来自商务英语应用方面的挑战.对国际贸易的过程而言,一个重要环节就是商务谈判,要想保障交流的效果,企业就应当熟练掌握应用商务英语的各种技巧.笔者通过实例介绍了外贸谈判过程中商务英语的使用技巧,在此基础上强调了几项注意事项.
【关 键 词】 外贸企业；商务英语；谈判
1外贸谈判过程中商务英语的重要性分析
我国经济、社会生活方面的对外开放在最近的几年来不断向更广、更深的领域发展,在我们的贸易活动里国际之间的交往也越来越多.尤其是在我国加入了世贸组织,并成功的举办了北京奥运会及上海世之后,在世界贸易的舞台上我国成功塑造了良好的国家形象,越来越多外国企业来我国投资,也因此创造了很多合作的机会.我国的每一个优秀企业均为其潜在的合作对象.而英语这一国际上通用的外语,也就成了我国企业和国际社会合作、交流时的必不可少的重要工具.而且,英语受我国企业和欧美国家间不断深入的经贸合作的影响,其也不再仅仅具有人际交往功能,其逐渐成为增强我国企业的国际竞争力的重要手段[1].
商务谈判是我国的企业和国外企业合作的过程中一个极其重要的环节,其直接关系到合作双方的利益.而这个过程是离不开商务英语这一媒介的.因为商务英语属于有着专门用途的一种语言,所以实践性构成了其最突出的特征.就此方面而言,我国的企业应当从企业的发展战略出发,准确把握外贸谈判过程中商务英语的重要性,通过提高企业的商务英语水平来增强自身的外贸业务能力,进而更好的掌握贸易谈判中的主动权.
2 外贸谈判中商务英语的应用实践
对商务英语而言,其最常用的地方也就是对外贸易谈判的活动,作为一种职业英语,其专用性极为突出.就人际交往的活动而言,应用技巧指的是可以赢取谈话对象的理解与信任的一种语言及行为.也就是说,我们在使用商务英语时,同样存在着技巧问题,也就是怎样借助于合理的行为及表述方法,来构建双方的和谐关系,并使自己的观点得到准确的阐述.要想确保交流的效果,我们就必须熟练的掌握使用商务英语的几种技巧.
2.1 谈判前应做好充分的准备
对外贸谈判而言,其包括了谈判以前的每项准备工作.虽然,这方面的工作属于谈判前所下的功夫,然而这些工作却是保障谈判效果的基础的重要工作,同时其也是使用商务英语时的一种技巧.一方面,利用事前准备,能够更好的掌握谈判对手的有关情况,同时可以通过相关的研究与分析,发现对手存在的弱点,在此基础上从企业的自身实际出发,初步的确定谈判提纲的具体内容,将谈判的重点确定下来；另一方面,应当从整体上考虑谈判的进展,应把握好谈判中各步骤的进展情况,对于谈判的关键点应做好充分的调查与认真的分析,只有这样才可能知已知彼.
2.2 对双方会谈的意图有个准确、全面的把握
要想实现对对方意图的准确、全面的把握,认真的倾听谈话的内容是其关键所在,只有这样才能确定自己该如何反应.因为,在外贸谈判的过程中所使用的那些商务英语通常会涉及到很多习惯用语与专业术语,所以,谈判代表应当认真的留意对方所讲的每一句话,尤其是那些谈判过程中所涉及到的存在隐含意义的专业语句、语法及相关的习惯语.
2.3 商务谈判应当遵循礼貌原则
礼貌是人类交际时一种共同的技巧,这不仅在人们的举止、行为方面有所体现,而且其更多的反映在人们间的语言交流方面.使用礼貌用语能够在充分的保障谈判双方的基本利益的基础上,形成一种理想的交流氛围.比方说,Weare verysorrytohearthatyousufferedlossesinthisincident（当我们得知此次事件中你方所遭受的损失时,我们感到非常的遗憾）；If you acceptour offer, wewouldgreatlyappreciateit（如果你方可以接受我方的报价,那么我方将会不胜感激）.除此之外,在谈判的过程中还应当准确的把握发问技巧.较之于直接发问的方式而言,间接发问效果更好些,它能够让人产生礼貌、友好的感觉,有利于交流空间的展开.另外,在把握问题的难易度方面,也存在谈判的技巧与艺术,问题过于简单或者是过于难,都能够影响谈判方话题的深入、发展与展开.所以,在谈判的过程中,应随着谈判的不断深入来慢慢的加深所提问题的难度.
2.4 倡导使用模糊语言,力求表达上的委婉幽默
众所周知,正确、清楚、简洁、具体是商务英语谈判中所使用的语言的基本要求,只有使用符合这些要求的语言,才能够减少商务活动中的不便与误解.从表面上看,这似乎是否定了谈判过程中模糊语言的应用.然而事实并非如此,合理的使用模糊语言,能够保障商务谈判在得体、礼貌、严谨的环境下进行.所以,在进行商务谈判时,我们应当恰当的使用模糊语言,充分发挥模糊语言在商务谈判中的重要作用,借此使交际目的得以更好的实现.在表达时,模糊语言能够使用下述两种方式.第一：尽可能的减少肯定值的比例.比方说,为了降低结论的武断性,可以多使用诸如“大致”、“有一些”、“基本上”等修饰词语.同时,也可以多使用诸如I'm afraid（恐怕）、It is estimated that（估计）等强调主观性意味的词语.在进行商务谈判活动时,恰当的应用模糊性语言,不仅能够应对某些比较棘手的问题,而且还可以传达某些附加的信息.
2.5 学会说“不”
对商务谈判而言,一个必不可少的技巧便是怎样拒绝他人.直接、生硬的拒绝对方是商务读判的大忌,在商务谈判时,应通过一些有效灵活的技巧来拒绝对方.
第一,附加条件的方法.通常,生硬、直接的拒绝对方所提出的要求,往往会使双方的关系陷入紧张之中,为避免这样,我们能够借助于一些委婉、灵活的方式.对于对方所提出的要求或条件,我们可以从表面上先接受,但应当从条件的实施出发提出更为丰富的条件申请.在这里,我们举个比较典型的例子,在古代,有位谋士面临着来自其竞争对手的挑战.对方建议国王派遣他带兵去攻击某处难攻易守的要害之地.在对方提出这一刁难时,这位谋士采取了马上应允的态度,然而他同时提出了需要其对手协助自己的条件.后者看到自己也会被牵连进去,就立刻请求国王取消这一行动.商场就如同于战场,在外贸的谈判桌上我们同样可以使用那些战场上屡试不爽的谋略[2].第二,连续发问的方法.妙语连珠是外贸谈判中的一种境界,但在面对对方所提出的刁难与过分的要求时怎样才能够恰当的连环炮发也是一种技巧.准确的使用这一技巧,不仅能让对方对你的个人谈判能力有个判断,不敢再无故的滋生是非；而且,也可以使对方更好的反省其所提出的那些过分要求.
3 商务谈判中使用商务英语时的注 意事项
3.1 谈判人员素质方面的问题
对商务谈判的活动而言,谈判双方的人员素质具有极其重要的作用.一个有着较高素质的谈判人员,不仅应具备业务方面的丰富知识,还且应当具备足够多的谈判经验和谈判技巧,此外,还应当具备一定的谈判素养与良好的心理素质,可以自信的应对谈判过程中所出现的各种挫折与困难.而且,作为一项集体活动,谈判活动不仅对个人的谈判技术有所要求,而且其对整个谈判团体也有要求,比方说角色上的弥补、知识上的互补及工作中的协调等等.
3.2 谈判过程应准确的把握谈判对方人员的特征
古语说的好,只有知己知彼,才能百战不殆.从某种角度上看,谈判如同一个处处交锋却又没有硝烟的战场.只有对谈判对方的行为特点及文化背景有个准确全面的把握,才有可能在存异求同原则的指导下,将双方的共同利益准确的体现出来.要不然,谈判会许会因文化方面的差异性而出现分歧,进而会以失败告终.
4 在未来的商务领域中商务英语的重要意义
现阶段,很多国外国家的高校都将商务英语教育作为重点教学内容,开设商务英语课程成为各大高校的普遍行为,与此同时,还非常重视针对这一课程的商务交际英语的考核工作,有关的培训机构也相继成立,这些都为培养商务人才、发展商务英语的工作创造了有利的条件[3].特别是在我国加入了世贸组织之后,商务英语在我国的国际贸易快速发展的影响下也发展迅速,商务英语这一学科也逐渐的壮大与成熟起来.
当前,我国有很多企业都开始走向国际市场,国际上很多跨国企业也逐渐的进入中国市场,在此背景下,涉外商务谈判也越来越多,受其影响,涉外商务谈判过程中商务英语的应用也更加的频繁,这就需要我们重视商务英语教育,重视培养商务英语人才.一方面,应要求相关的人员准确的掌握商务英语的基础知识,打好语言的功底；另一方面,应要求商务英语人士可以对各国的文化背景有个准确的把握,了解有关国家的人文特征与习惯,掌握人文历史方面的信息,并能够把握好各国经济的发展动态.只有借助于阅读、了解及交往等形式,才可以实现跨文化商务交流水平的不断提高,才能更好的服务于商务交往活动.