本站原创我国是世界上人口最多的国家,其中烟民为3.2亿人,占全世界吸烟人口总数的33%,占全国人口总数的24%左右.我国自然也成为世界上最大的卷烟生产国和卷烟消费国,随着WTO进程的不断加快,国际竞争机制的引入,国外如英美、兄弟等诸多国外烟草巨头早就对我国卷烟市场跃跃欲试.如何在危机中求发展、求生存,使卷烟营销工作适应全球经济发展的趋势,提高烟草行业商业公司营销工作水平,值得我们深思.
一、影响卷烟销售的因素
所有商品的销售量都会受到一些因素的影响,卷烟销售也不例外.影响卷烟销售的因素主要因素包括：人口流动、卷烟产量、卷烟变动、经济收入水平及消费能力变化、品牌促销及品类替换、社会库存、无证户卷烟的销售、打假、节假日等.
二、烟草行业商业公司当前存在的一些问题
(一)按订单组织货源存在的问题
烟草行业在开展按订单组织货源的实际工作还是遇到了一些困难和问题.卷烟订单是需要卷烟零售户填写,并要经过客户经理收集,卷烟商业公司营销中心统计和核算等工作、最终报送到中烟工业厂家,组织原材料生产.整个工作过程显现出：滞后性、偏差性和不确定性.
(二) 零售户市场信息反馈工作存在不足
卷烟零售户则来自社会各个层面,自身素质各有不同,市场营销能力不强,这就必然影响卷烟营销工作.烟草商业公司一线客户经理基本上都是大专院校的毕业生,在与卷烟零售户沟通、交流、工作和服务时,可能会存在一定的短板,这样必然会影响卷烟营销工作的开展.
(三) 零售终端建设中存在的问题
在零售终端建设工作中,难免存在一些问题和不足.例如：一是工业厂家无法把握市场真正需求；二是规范经营问题；三是品牌培育不到位；四是宣传促销覆盖面不大；五是信息采集缓慢和不准确；六是消费跟踪消耗零售终端大量时间和精力；七是网上订货不能全面覆盖；八是消费者对卷烟零售户的信任缺失.
三、烟草行业商业公司营销工作的对策
(一)地市级烟草公司卷烟销售预测研究
在对商业公司卷烟年销售量统计数据的分析得知,卷烟销售受到一些因素的影响时,年销售量时间序列的数值也会呈现波动.在正常情况下,即这些因素不发生变化时,本项研究分别运用趋势外推预测模型和多元回归预测模型对抚顺市公司卷烟年销售量进行预测.
1.趋势外推预测模型
当预测对象依时间变化呈现某种上升或下降的趋势,并且无明显的季节波动,又能找到一条合适的函数曲线反映这种变化趋势时,就可以用时间t为自变量,时序数值y为因变量,建立趋势模型：y等于f（t）.当有理由相信这种趋势能够延伸到未来时,赋予变量t所需要的值,可以得到相应时刻的时序预测值.
2.多元回归预测模型
将影响卷烟销售量的因素转换为相应的主要经济指标,根据地区主要经济指标变化情况,对卷烟销售量进行相关系数分析,实现预测对象的延伸,把消费者放到一个更重要的战略性地位、全局性地位和前瞻性地位,从对零售户的预测延伸到对消费者需求的预测.
(二)创办烟草行业商学院
建立烟草行业商学院可以通过培训来增强零售户的市场营销能力；可以通过各式各样的沟通和交流,增进烟草企业与零售户的情谊,建立长期、新型的客我关系；烟草行业商学院可以本着由浅到深、由低到高、联系实际、学以致用、自愿参加的原则开展培训.培训方式要严格遵循节省人力、物力、财力的思想,尽量给零售户带来方便.在培训时,充分利用新商盟网站,对一些固定的培训内容进行网上培训,形成较广的覆盖面.在网下培训中,采用集中培训和流动课堂的形式对零售户进行培训,形成较宽的覆盖面.在培训地点上可以选择交通便利、相对集中的大型多媒体会议场所.在培训形式上,采用大范围集中培训、宣讲会等和流动课堂、座谈会等小范围培训相结合,从而开展培训.通过学院专项培训,前移卷烟营销阵地,提高零售户营销能力,在零售户中设立或评选出品牌培育的“推广员”、品牌展示的“维护员”、品牌市场的“信息员”、卷烟市场的“观察员”,充分发挥卷烟销售终端的营销职能.
(三)建立卷烟动态销售管理系统
要做好现代终端建设离不开良好的客我关系,也离不开对市场的精准把握,还离不开终端功能的有效发挥,更离不开信息化的有力支撑.鉴于此,应该研发卷烟销售动态管理系统.该系统一是显示总体销售情况,把营销系统中的数据进行归类、处理,将各类销售数据指标用图表形式展现出来.二是实时销售情况.显示内容是由零售客户运用烟信通终端pos机进行扫码经营,实时上售数据,通过对数据进行归类、处理,以图表、K线的形式展现出来.包括销售总量、分客户销售量、双十五品牌销量、低焦油品牌销量、重点品牌销量和动销率、工业品牌销售比重、重点品牌重购率等数据指标,便于卷烟商业公司、中烟工业企业查看、统计、分析、决策等使用.
卷烟销售动态管理系统的开发和建设只是一个手段,其出发点和归宿是要促进品牌培育工作更好的开展,使货源组织工作更好地以市场为取向,提升零售终端的自主经营能力,进一步发挥零售终端功能.具体说可以达到以下景愿：一是规范经营；二是品牌培育；三是宣传促销；四是信息采集；五是消费跟踪.
烟草行业商业公司的发展事关国家利益和消费者利益,而烟草行业商业公司最重要的工作莫过于营销工作.营销工作涉及的方面众多,工作较为繁杂,这里所研究的三个方面工作只是烟草行业公司营销工作的一部分,还有很多工作需要烟草人和关心烟草事业的人去探索和研究,相信经过大家的努力,烟草行业各项工作会再上新台阶!