本站原创十多年前,我在美国中西部一所大学任教时,与该校校长布克有过一次中国之行.为了探索中美MBA(工商管理硕士)项目合作的可能,我们走访了教育部和中国一些高校.在上海,我们去了上海社会科学院.
布克校长是德国移民后裔,性格直率,工作雷厉风行,尤其注重效率.交谈之初他就开门见山,直入主题.中国的MBA教育刚刚开始,布克校长的设想是通过合作在中国开办MBA班,以课堂授课与远程教学相结合,双方共同承担教学任务,完成学业后授予美国学校的学位.
当时远程教学在中国尚属新生事物.上海社科院方面对这一教育模式还有疑虑,可布克校长向他们清晰地表述了自己的想法,很有说服力.我能感觉到,随着讨论的深入,上海社科院代表的态度发生了变化,表现出越来越多的热忱,既提出问题,也附以建设性的想法.不知不觉中已过了原定的会谈时间.
于是,主人停了下来：“我们已备了午餐,不知能否一起吃个便餐”
我心中窃喜,倒不是为可享用免费之食,而是因为此邀请不在原计划之中,它传递了一个重要信息：上海社科院方对此合作有兴趣,愿意进一步联谊.中国人习惯通过应酬来增加双方的了解和信任感.
不料,布克校长却答道：“感谢您的盛情好客.但很遗憾,我们已另有安排了.”
随后,他们叫了一辆出租车,去了外滩,在半个多世纪前声名赫赫的十里洋场绕了一圈,然后回到下榻的酒店.只是随便吃了点,就各自回房间了――布克校长根本没有其他安排.
美国有一句俗语：“绝不要把生意和娱乐搅和在一起.”布克校长拒绝了午餐邀请,正体现了美国人注重效率的思维方式.他多半是这么考虑的：这是个双赢的合作,讨论卓有成效.既然已获共识,也就达到了目的,下一步需要的是行动.再继续应酬就是在浪费彼此的时间了.
可布克校长却忽视了：他这次是在中国.中国人做生意有中国人的方式,喜欢在“一片祥和”的“你来我往”中,暗地里进行“你推我挡”.
明朝蓟辽总督洪承畴兵败后被俘,他抱着必死决心,对于前来劝降者,或是破口大骂,或是闭目不语.而已降清的故友范文程奉皇太极之命去劝降,却注意到洪承畴连梁上灰尘掉落到衣服上,也要小心掸去的细节,从而推测出他尚在留恋人生.果然,皇太极亲自去探望,把御衣解下披在洪承畴身上,洪此时不由得叹息：“真命世之主也！”随即“感激”地归降了清朝.依我看,洪承畴早有另投他主之意,只是一贯道貌岸然,面子上下不来,皇太极给了一个台阶,他就“顺理成章”地投降了.
这个故事与生意无甚关系,但从一个侧面也能看出中国人的谈判文化.对方的目的也许是不可意会,也难以言传的.但中国人凭借一双火眼金睛,察言观色,刻意琢磨,去探得对方的意图,体察对方甚至自己都不很明确的需求,如此才能投其所好.而美国人在这一点上往往显得太直接.
不同的文化造就了不同的谈判风格.美国文化强调个人,强调自我实现,在商业经营中着重于目标、实力和竞争.他们在谈判时,往往会把想要得到的,先毫不掩饰地摊在桌上,然后讨价还价,也会妥协,但那是迫不得已,放弃也是为了得到.而中国人在生意场上,一般不会开宗明义地表白清楚,即使表白了也不见得是真的,往往是“明修栈道,暗渡陈仓”――不是吗去个体户商店买东西,就不会直奔主题,只怕对方漫天要价.而是东挑西拣,半天后才会“不经意”地看到意中物,再砍起价来.这就是中国人做生意的迂回之道.（摘自《中国经济周刊》）