本站原创【摘 要】商品营销策略是超级市场营销策略的前提和核心,加强商品营销管理能提升超级市场自身的竞争力,本文从实战的角度探讨了超级市场应把握的商品策略.
【关 键 词】商品定位；分类；商品群；商品陈列
1.超级市场首先要把握好自身的业态,准确定位商品经营范围
不同的超级市场应有其不同的经营重点,这是超级市场的不同业态.不同的业态决定了超级市场各不相同的商品定位,从我国目前的情况看,超级市场的业态大致可以分为以下四类：
第一类是标准食品超市,它的业态特征十分鲜明,以生鲜食品为重点商品,占全部食品构成的50%以上；第二类为大型综合超市,是在标准食品超市基础上,增加百货类商品（如服装、鞋帽、家电等）而形成的一种业态,食品类与非食品类商品各占半数左右.大型综合超市经营品种繁多,产品组合宽度广,目标顾客层广泛,其商品定位的显著特征就是能最大限度的满足消费者对吃、穿、住、行等日常用品一次性购足需要；第三类是仓储式商场.目前仓储式商场已经是超级市场发展的一个重要台阶,与大型综合超市相比,其经营方式多采取批发配售方式.目标顾客多为小杂货店主,小酒店店主等,从商品定位来看,仓储式商场大致可分为两种类型：一类是以经营食品和日用品为主的,一类是以非食品和非日用品为主的；第四类是便利店.便利店的基本经营宗旨是为消费者创造并提供便利,除了时间、地点上的便利外,也包括所销售商品使用上的便利,其主要的目标顾客为学生、单身职员等年轻人,或者是家居便利品,主要经营即食、即饮、即用商品,如碗面、饮料、、净菜、盒饭、报纸杂志和便利性服务项目等,它是一种商品定位很有特色的业态.超市的四种业态模式之间商品定位的重点有着明显的差异,经营者应在准确定位业态的基础上,强化自身的主力商品经营.
2.经营者对所经营商品应做科学分类
超级市场所经营的商品品种繁多,进行分类管理是非常必要的.一般来讲超级市场可将所有商品划分成大分类、中分类、小分类和单品四个层次：
（1）大分类；大分类的分类标准是商品的性质.如把商品分为畜产品、水产品、果菜、一般食品、日用百货、家用电器等.普通综合超市的大分类一般在10个左右.
（2）中分类；中分类是大分类中细分出来的类别,分类标准不尽相同,举例来说：按商品功能或用途分,如日用品可分洗护用品、家庭小百、纸制品等等；按商品的制造方法划分,如畜产品可细分出熟肉制品和生肉制品；按商品产地划分,如水果蔬菜可分为国产水果和进口水果等.
（3）小分类；在中分类的基础上是小分类,其分类标准也有多种方法：可按规格包装划分,比如饮料可分为听装饮料、瓶装饮料、盒装饮料等；按商品成份分类,如鞋可细分出皮鞋、布鞋、塑料鞋等；按商品口味划分,如饼干可分为甜味饼干、咸味饼干、奶油饼干等.
（4）单品.小分类之后就剩下单品了,单品是商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品项.单品的管理,是超市管理中最基本的工作,管理者要使每一种商品的采购、销售、库存有机结合,准确掌握和控制商品购销存的数量,为商流顺畅提供保证.
分类有助于经营者将商品分门别类进行采购、配送、销售、库存等管理,而且可以在商品分类的基础上,根据目标顾客的需要,选择有特色的商品组合,体现个性化经营特色,求得超市经营的成功.
3.商品群是超级市场商品竞争的战略单位
超级市场在对自己的商品进行分类的时候,往往会把多个有一定关系商品组成一个战略经营单位,即商品群.商品群的管理是超级市场吸引顾客的一个非常重要的营销策略.这种经营单位既可以是商品结构中的大分类、中分类、小分类,更多情况下是一种跨分类的新的商品组合.顾客对某一家超市的偏好,常常不是来自所有商品,而是来自于某个特定的商品群.比如南京苏果超市的熟食品系列,上海可的便利的奶制品系列等等,这些都深受广大顾客喜爱,这也都是特色商品群对顾客偏好产生的最直接的影响,所以,超市经营者应不断推出有创意的商品群组合,吸引更多的顾客来卖场消费购物.以下是常见的商品组合：(1)按消费季节组合,比如在夏季一些超级市场将凉席、灭蚊剂、蚊帐等组合成一个夏令商品群,在冬季则按当地习俗将有关产品组合成一个“冬令进补火锅类”商品群；(2)按节假日组合,如在情人节前夕,可将玫瑰花、巧克力、情侣礼品等组合成一个“情人节系列”商品群.经营者应积极利用每个节庆日的销售机会,努力营造气氛,促进销售；(3)按商品用途组合,比如将女士用的美容用具组合在一起,让每个爱美的女性动心；(4)按供应商组合.比如将“日全每日C”的各种果汁产品组合在一起销售.按这种方式组合商品群,管理者要注意组合热销品、销量大的或正强力做广告的商品.由于现代社会中消费需求存在多样性和变化性,所以超市经营者应及时发现顾客消费行为的变化特征,不断适时推出符合消费者新需要的新组合.
4.加强商品陈列管理
商品陈列应与卖场的布局相结合考虑.卖场布局是顾客对超市的第一印象,所以超市的卖场首先要创造一个轻松舒适的环境,并充分考虑顾客的行动路线,使其感到商品齐全而且容易选择.这要求超市的通道设置要足够的宽,并且尽量笔直、平坦,尽可能的避免迷宫式的道路,使顾客在购物过程中感到轻松自在；其次超市的布局要最大程度的吸引顾客来购买物品,超级市场的卖场中一般有几个特别能吸引顾客注意力的地方,这些地方经理层要格外注意加强商品的陈列管理.
第一是卖场中主通道的两侧,这是顾客必经之地,也是商品销售最主要的地方,此处配置的商品一般是主力商品、购买率较高的商品,这类商品大多是消费者随时需要的,又时常要购买的.与此同时还应分段穿插一些流行商品,以鲜艳的色泽及极强的季节性强烈吸引顾客的注意力,引发其冲动性购买.
第二是商品货架的两端,这是卖场中顾客接触频率最高的地方,无论顾客是进去还是出去,都会朝端架上瞧上两眼,所以这里配置的商品也要强烈刺激顾客,留住顾客,如一些特价商品、季节性商品、厂家促销的商品等.
第三是收银台旁的小货架,摆放一些小物品,诸如口香糖、润唇膏等.这是为那些即将结帐离开超市的顾客准备的,促发他们的联想购买.
第四是卖场中的货架.货架是卖场中最长的陈列线,这里的商品要格外注意单品规划,在陈列方式上对顾客作刻意表诉,充分考虑消费者的视觉效应.货架要满,尤其是热销商品,货架上一定要有,避免消费者指名购买的时候缺货.对于商品的摆放还应强调关联性和互补性,如可以把香皂和香皂盒放在一起,刀架的旁边一定要有配套的刀片等等.因为货架上商品繁多,所以超市应有商品位置分布图或指示牌,也可以设置商场导购员,这样可使顾客比较容易地了解要买的商品在什么地方.超市还可设置一些非固定的货架,组织一些大型展销或者是特卖活动,比如卖场搞限时特卖活动,给消费者的感觉是错过这个机会就再也找不到这么优惠的事情了,这样会吸引很多顾客购买,而且也烘托了门店气氛.但展销主题要不断变化,让消费者每次都有新鲜感,从而达到促进销售的目的.
中国已经加入世 贸组织,面对的是敞开国门的竞争,外资零售商更是看中了中国这块潜力巨大的零售市场,中国的零售企业应积极面对这些因素,学习先进的管理知识,提升自身竞争力.超级市场是零售业中的主要形式,其商品营销策略也在很大程度上决定了超市的成败,中国的超市经营者除了把握已经成功的商品策略外,还应该在实践中不断总结、不断创新,只有这样才能赢得先机,在激烈的竞争中立于不败之地.