本站原创成本低、成功率高的优势,使交叉销售成为保险业的一种新兴营销策略.
进入21世纪后,客户关系管理(CRM)逐渐地成为金融市场营销管理的有效手段.交叉销售(cross―selling)是指借助客户关系管理数据库,发现顾客的多种需求,并通过满足其多种需求而销售多种相关产品和服务,使其成为企业忠实消费者的一种新兴的营销策略.简而言之,就是向客户销售本公司A产品或服务的同时推销本公司或其他公司的B产品或服务.有效的CRM为交叉销售提供了一个发挥作用的平台,有助于企业满足客户需求,提高客户忠诚度,达到增加企业投资回报的目的.交叉销售可以带来两方面的利益：一是成功率高.二是销售成本低.
目前,保险市场正进入保险业混业经营和保险产品交叉销售的时代.
从我国保险市场发展趋势看,20世纪90年代初,国内保险业为混业经营.1995年实施《保险法》后,保险产品的交叉销售被严格限制.进入21世纪,国际国内金融形势发生巨大变化,《保险法》修正案允许保险公司投入资金设立保险企业,保险公司组建控股公司得到了法律的认可.
《中国保险业发展“十一五”规划纲要》明确提出：支持保险机构参股商业银行和银行机构,鼓励保险机构设立基金管理公司；允许对其他机构进行股权投资；探索邮政等行业经营简易保险的新渠道；稳步推进交叉销售和综合拓展保险业务.
保险交叉销售存在的主要问题
1．产寿险人交叉销售产品存在潜在风险.
2．法律的滞后.保险交叉销售需要强大的法律支持,我国规范保险业务的法规中,对交叉销售的规定不够明确,多数公司对交叉销售持观望态度.
3．有限的客户需求.保险产品的非渴求性和传统消费者心理上对保险产品的排斥,使保险交叉销售的优势不能充分发挥.
保险企业实现交叉销售的对策
1．建立产寿险人相互交叉销售的平台,提高保险业综合经营水平.
2．科学利用客户数据信息,建立稳定的客户群.利用客户数据库信息实现交叉销售,重点是从数据库中挖掘出客户与产品之间的关联性以及产品与产品之间关联性,识别和锁定目标客户群,保持稳定的客户关系.
3．优化法律环境.2006年颁布的“国十条”对保险公司推进综合经营试点,提供多元化综合保险服务提供了保证.“十一五”规划纲要明确提出保险公司可以参股商业机构,并可以建立自己的基金公司.保险交叉销售有了权威文件和法规支持,有利于交叉销售的稳步推进和综合拓展.
4．促进销售渠道建设,选择适合交叉销售的保险产品.交叉销售的渠道建设应从三方面着手：首先,保险机构建立对交叉销售负有明确责任的部门,建立交叉销售的组织架构,形成切实可行的沟通协调机制；其次,根据市场的需求情况,保险公司交叉销售部门应定期共同研究,制定交叉销售渠道的发展战略和工作方案.再次,开发具有很强互补性和不可替代性、适合交叉销售的产险产品和简易型寿险产品.
保险交叉销售应注意的事项
1、交叉销售要使顾客利益最大化.保险公司各服务部门之间相互协调,使顾客享受连续购买的额外收益.同时让顾客感到真正关怀,实现客户利益最大化,提高客户忠诚度.
2、完善保险客户服务体系.第一,保证当前服务质量是向客户成功推销其他保险产品的基础.第二,注重保险客户关系管理.第三,逐渐实现保险交叉销售系统化.第四,加强保险公司内部协作与信息共享.通过建立有效的员工激励机制,加强保险各部门之间的合作,制定全局性的战略规划,使各部门利益与企业利益联系起来,顺利实现交叉销售.