保险市场销售渠道的改革

【摘 要】近年来,随着我国经济的迅速发展,人们收入水平的不断提高和保险意识的不断加强,国内保险企业竞争主体的不断增多,人们购买保险越来越理性,竞争越来越激烈,国内保险市场正处于一个由卖方市场向买方市场转变的关键时刻.为了适应不断变化的保险市场,保险公司做了许多改革努力,如在险种开发、结构调整、宣传途径、销售渠道等方面都做了很多尝试.

【关 键 词】销售渠道；改革

虽然每个方面的改革都很重要,但销售渠道的改革应该是重中之重.笔者认为,保险销售渠道的改革势在必行.这是由如下两个因素决定的：首先,销售渠道是保险公司与消费者之间的桥梁,是所有保险事务得以发生的根本；其次,各保险公司销售渠道创新不够严重阻碍了自身的发展.

笔者认为,保险市场销售渠道的改革应根据我国国情和自身情况,从以下三个方面来进行.

首先,对现有销售渠道进行整合.渠道连接着保险产品和客户,整合销售渠道就是：一,以客户需求为核心整合不同销售渠道的产品,让同一客户拥有不同销售特征的产品,将公司内部销售渠道如团险直销渠道、个人营销渠道、网络、邮寄、等渠道和公司外部销售渠道如银行、邮政、证券机构等兼业渠道有机结合,针对同一客户的不同需求时进行不同渠道产品的捆绑销售；二是以保险产品质量为重点整合不同销售渠道的客户,即让来源于不同渠道的客户能够购买到同一产品,培养各渠道营销员的业务水平,对公司形象产品进行全方位宣传,达到整合效果.

其次,明确细分保险市场.细分保险市场即为细分渠道市场,对现有客户进行分类,帮助保险公司找出不同层次的消费者适应的渠道,利用两个或两个以上的渠道达到一个或多个细分市场.渠道连接着客户和产品,所以渠道细分应先将客户和产品细分：客户细分按照收入水平和不同需求的标准来分类,产品细分则可按照利润、附加价值和成本的标准来分类.渠道细分的标准就是客户和产品的标准结合,即保证在较低渠道成本下取得较高的市场覆盖率及满足客户多样化的需求.

最后,加大新渠道开发力度.一个企业能否有可持续发展的潜力,关键就在于其创新能力.销售工作作为保险公司的重中之重,销售渠道的创新是提高企业市场竞争力最根本、最有效的途径.在当前良好的市场环境下,曾一直被搁浅的各种渠道的创新也可以浮出水面,职场营销、高端客户市场人、面向证券和基金等金融机构的销售队伍以及借助组织的销售模式等等,这些新兴渠道都将会取得巨大的发展.