本站原创摘 要 ：伴随着随着改革的逐步深入,社会生活的方方面面都发生了很大的变化.人们在面临社会提供的诸多机遇的同时,所面临的各种风险相应增加了,随之保险业和保险营销也发生了许多的变化.传统的保险营销手段在为保险企业带来新客户,唤起全社会的风险意识,对树立整个保险业的良好形象方面起到重要作用的同时,使得保险业有了长足的发展.但是随着社会的不断进步,传统的营销渠道越来越不适应保险行业的发展,只有通过积极有效的营销活动,才能建立起充足的保险基金和可靠的运营资金,保证整个经营活动的顺利进行.要想做到这一点,就要在如何更好地展业上下功夫.展业面越大,签订的保险合同越多,由保费形成的责任准备金就越多,保险经营的风险会随之降低,也为进一步降低保险、吸引更多的保户创造了条件.保险展业的顺利开展可为保险营销带来良性循环.
关 键 词 ：保险业营销渠道拓展
1.保险营销渠道的含义及其重要性
保险营销渠道,简单来说,就是保险从保险公司向消费者转移过程的具体通道或路径,是完成保险商品转移所运用的整体营销或协同营销手段.保险营销渠道的重要性不亚于嘴和牙齿对人的重要性,没有强有力的营销渠道渠道作保障,保险业的发展就不会顺利进行下去.上世纪九十年代,在居民整体保险知识比较缺乏、保险意识较弱、保险公司产品趋同性特征明显的情况下,力量强大的市场营销手段对于有效地销售保险服务、快速扩展市场份额具有重要意义.
实践证明,在这个阶段,恰当的市场营销策略对于催醒公众的保险意识、彰显企业的个性化服务、吸引潜在客户成效尤为显著.随着电视、、传真、互联网的普及、人们生活水平的逐步提高以及对保险意识的增强,传统的市场营销模式在面对新形势、新情况的前提下也应与时俱进,大胆改革,积极寻求更新的保险营销新渠道.
2.当前我国保险营销理念误区探析
国内自成立中国人保和中国人寿以来,短短几年的时间,国内出现了太平洋保险、新华保险、中华保险等大大小小数十家保险公司.保险公司的纷纷设立对客户来说有了更多的选择余地,对客户来说可谓重大利好,但与此同时也出现了一系列不容忽视的问题.突出表现保险公司面对不健全的市场体系时,手足无措,在竞争中采取降费等竞争手段,致使本来不错的利润空间进一步收窄.还有就是保险市场营销处于较低层次.究其因,营销理念存在着不少误区可以说是一个重要的方面.
2.1 恶性竞争严重
长期以来,随着国险公司队伍的不断壮大,各保险公司之间的竞争也到了白热化的程度,盲目竞争甚至恶性竞争的现象时有发生,直接导致的就是费率一降再降,公司利润越来越少,经营风险越来越大.
2.2 重业务拓展轻服务营销
大家都知道,一个公司如果不重视业务拓展,不注重产品研发,就不可能长久生存下去,只有更好地在业务拓展上下功夫,在产品研发上著文章,才能在市场竞争中谋求发展.保险公司尤其是刚刚成立不久的保险公司,要想在其他保险公司已经站稳的地盘上分“一杯羮”,就要千方百计拓展业务空间和开发更多吸引客户的新产品,只有这样才能在趋于饱和的市场竞争中通过产品创新扩展市场份额.现在看来,不管是早就成立的保险公司还是刚刚起步的保险新秀,在业务拓展和产品创新上基本上达成的共识.然而遗憾的是有些保险公司却忽视了保险服务营销这个手段.业务一经拿下,紧跟其后的应是对客户的回访和细致周到的服务,但是恰恰没有注意到这个看似不起眼的环节,接下来影响公司的可持续发展也就变得再正常不过了.
2.3 对关系营销在认识和实践上误入歧途
众所周知,保险公司面临着日益激烈的市场竞争,要想在激烈的市场条件下站稳脚跟并求得生存、发展,就要积极动脑筋、想办法,去开展“关系营销”,“关系营销”做好了,对公司、对业务人员来说都是一件好事情.但如果不能从真正意义上理解“关系营销”的真谛,片面追求“拉关系”,并不能赢得稳定的客户群,相反还会造成资源的极大浪费,滋长腐败风气,害人害己.
2.4 保险从业人员素质亟待提高
保险公司在招用业务人员时,一般只看眼前利益,看重的是业务人员的能力和人际关系,很少注重他们的文化素质,这些人员被招录后,公司不给业务人员基本工资,只是一味的给高提成.这些业务人员在没有基本生活来源的前提下,往往为了及早拿到报酬,采取欺骗手段骗取客户的信任.具体表现在为客户介绍条款时,只介绍保险好的一方面,而需要让客户注意的有些细节却不给客户讲清楚,导致客户在不了解条款的时候买了保险,当出现事情需要理赔时,保险公司以种种理由不给理赔,客观上损害了公司形象.
3.针对以上保险营销中存在的误区,保险营销新渠道应采取的几点对策
服务营销对于服务性行业来说可谓老生常谈,对于保险公司亦不例外.保险公司只有时时刻刻将客户放在第一位,真正在营销中将客户视为上帝,才能把服务营销这项工作做实做好.在具体工作中要树立以下观念：
3.1 要树立市场细分的观念
依据市场细分化原理,保险公司可以根据潜在客户的不同特征把整个市场划分为几个客户群,即细分的子市场.如在寿险方面,可以根据人口因素（性别、年龄、职业、收入等）或地区因素（地理位置、城乡差别等）细分寿险市场,在此基础上,可以应用差异化市场策略选择目标市场,为企业和产品准确定位,规划整个企业战略.
3.2 要树立差异化观念
在产品和服务创新上,要依据细分的市场,以客户需求为中心,设计和开发既能够最大限度地满足特定客户群体的个性化需求,又能够挖掘潜在需求,引导客户消费顺应社会发展变化趋势的新产品.通过差异化一方面向客户提供“量体裁衣”式的服务,赢得消费者认同；另一方面可以从激烈的同质化竞争中独辟蹊径,出奇制胜.
3.3 要树立服务观念
保险服务营销的一个重要手段就是要在“以客户为中心”方面多下功夫,有针对性地为客户提供优质、高效、快捷、准确、有特色的服务,让公司放心,使客户满意.其实之前国内不少保险公司也尝试做了这样的服务,并且取得了很好的社会效果.如人保公司首创的全国24小时95518服务专线,就得到了广泛的赞誉.鉴于现代保险日益由保障型向理财型转变,保险公司的服务必须适应这种转变,着力提高从业人员的素质.