本站原创销售团队管理,需要在实践过程中摸索,不同的销售模式决定了不同的管理方式,但核心问题就是销售能力和团队架构.对于销售人员能力经验强的团队,管理往往更重要的是放权,一切以结果为导向.但一支刚刚组建的年轻销售团队,即使领导者再强,也无法让同事在一夜之间提升,攻无不克战无不胜.因此就需要在过程和结果中双向把控.
销售团队组建
组建销售团队需要找到合适的人,合适的人除了有知识、社交、沟通表达等基础能力的支持,更重要的是态度,正所谓态度决定一切.找到志同道合的人,接下来的团队工作会事半功倍.找到了合适的人,下一步就要逐渐形成自己的团队文化.团队文化的核心就是管理者,大家都听说过带领一群羊的狮子和带领一群狮子的羊打架的故事,故事告诉我们在一个团队里,领头羊很重要,俗话说兵熊熊一个,将熊熊一窝就是这个意思.销售团队必须要沉淀出本团队的文化和特质.团队文化形成了,才能有和谐、相互信赖的团队关系.这一点相当重要,也是决定团队以后走向哪里的基石.
团队目标制定
在团队建设中,团队领导人要根据方向随时调整路线以确保方向的正确性.在一个团队,经理要及时发现销售团队管理工作中不断暴露出来的问题并加以纠正以确保目标的实现.同样,每个公司都会根据自己的实际情况设计不同的目标任务.对销售业务这一块有销售目标、回款目标等.作为经理你的任务就是把公司的大目标大任务逐条分解到每个团队、每个人.在设计目标时要注意这几点： 1,任务分清、目标到人；2,切合实际、具体量化；3,引导为主,勇于挑战.（在这里要强调下,团队领导者的表现影响着团队成员的表现,领导者没有对目标坚定的执行力和挑战的,成员则很难跳出来承担挑战）通过对目标的分解,让每个团队成员心中都有了一笔账.有了一个明确和可行的目标只是成功了一小步,领头羊下一步的工作是要对关键环节实施销售团队管理和控制.
管理过程把控
过程把控第一环,团队规范.正所谓无规矩不成方圆,如果没有规则,所有人都可以按主观做事,工作就无法进行.团队中缺乏规范更会引起各种不同的问题,不仅会给团队成员造成困扰、混乱,也会引起相互之间的猜测、不信任,当然度很容易,但是执行彻底则很困难.领导者必须有能力建立合理、有利于团队的规范,并且促使团队成员认同规范,遵从规范.
过程把控第二环,监控指导.以前一个经理常常将这样一句话挂在嘴边：“我团队的人都很自觉,所以我不管过程,只要结果.”当然,对于一个负责大局的老总来说,他说这句话无可厚非,因为这代表充分授权.但是对于一线管理来说,如果也这样对你的同事、你的团队去说这句话,笔者认为就值得商榷了.因为作为领头羊的你必须让你团队中的每个成员时刻牢记自己的目标和任务.并对他们的工作过程实施有效的监控和指导,还要根据他们目标任务的完成情况实施鼓励和指导,加强优胜劣汰.只有把细节和过程实施到位的管理才可能促进团队的发展.
当然,监控不等于事无巨细,所有事情都亲力亲为,需要清晰的明确哪些是需要把控指导的,哪些才是有效的管理.在管控力度这块有个到位的拿捏,才能使得成员既不会出现抵触反感情绪,又能有责任地落实每一项工作.按时按量超出预期的完成,从而形成良性循环.
过程把控第三环,团队执行力.打造“团队执行铁军”首先要以身作则.执行力打造需要团队文化的底蕴,当团队文化呈现出执行力后,需要大胆的改造团队.当遇到问题的时候,第一时间解决问题,必然会遇到阻力,需要大胆的优化改造,否则当问题严重到无法解决的时候,任何执行力都是空谈.
执行就是全心全意完成任务的过程,团队打造执行力步骤：认同（团队执行力成为部门的一个标准化）——引导（从小事去要求,从习惯去引导）——要求（小事不过日,大事不过周,重大事情四小时汇报制）——监督（执行力需要提升的要“约法三章”）.只有高效执行力的集体才能成为一个优秀的团队.
总结和激励
总结是一种能力,需要在过程中不断地提升,要逐渐形成过滤的功能,在总结的过程中,提炼出适合自己的,落地执行的行动,并由此提升自己的逻辑思维能力和分析能力.
激励是销售管理的重要一环.管理者首先要调控自己的情绪,在同事面前持久的保持自信、热情的积极态度.要想激励同事,必须先激励自己.同样每个人在不同的阶段都会有不同的需求.如果你能在恰当的时候满足你下属不同的需求,将能更大的调动他的积极性.
作为一名有进取心的同事,他们需要：合适的工资、良好的工作环境、良好的企业文化、有归属感、安全感和认同感以及成长发挥空间等需要.如果你能把这些与激励很好的结合,那一定可以最大限度的激励员工的潜能.哪怕你带的同事原来是头绵羊,都可以逐渐训练成为能征善战的猛狮.
一支优秀的团队需要倾注心血去灌溉,我们在管理的时候除了在销售、技巧、业绩等方面影响团队,更要注重内在的品质,管理者要逐渐沉淀出属于自己的核心领导力,才能把团队打造成一支有共同的愿望、目标、和谐、信赖的有战斗力的团队.