本站原创【摘 要】本论文主要对机电安装工程的报价策略以及投标报价技巧进行详尽地分析与阐述,分析如何才能够真正在投标过程中做到合理的报价并取得投标的竞争优势.其对相关投标报价工作有重要的借鉴意义
【关 键 词】投标；报价；策略；技巧
1.投标策略
所谓投标策略就是指相关工程项目的承包单位如何安排投标报价工作,以及在过程中如何科学的采取合理的投标竞争策略以及报价技巧.在投标过程中不仅要充分分析与考虑自身的优劣势以及竞争力,同时还要对竞争方做到充分的了解与分析,并且对招标项目的各个环节做到充分的把握,比如,工程的特点、类型以及施工环境等条件,上述这些都对投标策略的选择与采取有着重要的决定作用.一般状况下,最常用的投标策略可以归纳为以下几种：
1.1以高价盈利为报价策略
这种投标策略主要适用于下述情况：施工环境及条件相对较差的工程；要求较高的施工技术及工艺,也就是技术密集型的工程,并且公司必须要相应的技术能力以及行业信誉；工程规模相对较小且没有很大的利润空间,没有吸引力的工程；工期要求比较严苛,时间比较紧张的工程项目；投标竞争较小的工程项目.企业凭借自己先进的施工技术和精良的机械设备,以及难得的施工资质,可以采用高价中标策略.
1.2以保本或微利为报价策略
这种投标策略适用于以下几种情况：项目工作难度相对较小,工作总量比较大,但是一般的企业都能够完成；项目有很好的发展潜力,可以给施工企业创作业绩；投标对手竞争相对激烈；如果中标,可以将一部分工程分包,仍然能够获取利润；因为长时间没有接到项目,急需做项目以维持企业生存,保证成本回收便可.施工单位在报价期间,结合实际状况,可以将自己的优势转变为经济效益,能够有效的将成本降低,这样就能够使自己的报价具备优势,这样便能够使报价取得优势并能够采取策略防止利润降低.将眼光放长远,不能只是考虑在某一个项目上获取多高的利润,可以将某个项目做为开拓市场、建立信任的过程,这样便能够取得上的竞争优势,以无利或者微利赢得市场份额和信誉
1.3服务策略服务策略
主要指工程售后服务,包括工程质保期内的无偿服务和质保期满后的有偿服务,即工程设备的维护、调试、检测、培训、技术支持、系统软件升级、设备更新、系统长期维护等.质保期内的无偿服务一般情况下包含于投标报价中,所占比例小,对总报价没有实质性影响；质保期后的服务属有偿服务,不包含在投标报价中,由业主或招标人提出服务需要,以实际发生为准.但质保期后有偿服务的费用标准招标人通常对应参照质保期内的服务标准.
业主或招标人在对报价进行分析中,同时会考虑长期使用过程中的维护和消耗费用,往往项目业主也会以此来衡量项目建设费用的一项指标,而与此相关的质保期服务的质量保证也是评标因素之一.为了平衡这两者间的,投标人应充分考虑到服务是否有降低报价的必要性,会否对更长远的服务造成不良影响、是否可让业主或招标人感受到投标人的服务诚意或影响其在该项目的建设成本等因素.若一味只求降低报价,没有良好的服务基础,一旦中标,不能言行一致,导致的后果将不仅是某一项工程前功尽弃,还会使投标人的行业信誉和今后投标的成功性造成无法估量的损失.
服务报价中的系统长期维护一项可作为投标人的基础和后备业务对报价进行分析.设备即便有强竞争力,也不能一味求低,要考虑未来几年,甚至十几年的设备及其技术发展预期来制订这一部分的所占比率.另外,工程实施属于服务短期服务行为,结合管理成本降低费用报价；对不计入投标总的质保期的费用则可适当调高,阐述充分理由,表达投标人的专业意见和责任心,并以此为以后的有偿服务做铺垫.
1.4设备档次策略公路机电系统工程特有的一种投标策略
指的是投标选用设备的品牌知名度、先进性、质量稳定性等.机电系统工程设备报价是报价主导部分,占总报价的70%-80%,系统主要设备因品牌和型号的差异会造成2-3倍的落差.
当招标项目的主要或部分设备已有明确的品牌要求,投标人不能随意选择品牌的情况时,必须根据招标文件要求品牌进行设备报价.若投标人确有完全满足技术要求且具优势的另外品牌设备,可从专业的角度以更合理的设备品牌作为建议参考报价（但此报价须注明为参考投标价,以免违反招标唯一报价原则）.
对于未有明确设备品牌要求的招标项目,投标人首先应以满足招标文件技术要求为基础,充分分析设备选型相关因素来确定设备的档次选择,这些因素包括工程造价、业主对项目的功能要求、项目地区经济和交通状况、工程施工和技术维护条件、项目后续发展趋势等方面.因此报价不能单纯考虑低档或高档,否则会造成调价和报价被动,很难达到最有竞争力的.
2.投标技巧
通常投标者乐于并熟悉使用的具体投标技巧包括：
2.1不平衡报价法
所谓不平衡报价就是针对平衡报价法进行定义和区分的,一般就是确定项目的总价,只是对分项的进行相应的变动与调整,这样不会使总价变化,不会导致总价提高影响竞标竞争力,对分项进行调整可以保证相对理想的经济效益.其中提高分项的环节涵盖以下几个常见环节：能够早日结帐收款的项目；预计今后工程量会增加的项目；暂定项目中肯定要做的项目等.使用这种不平衡报价法首先必须对项目的各个分项以及工程量做仔细的分析与核定,尤其是报价调低的分项；同时采用不平衡报价最好不要过大或者明显,防止引起业主的疑虑与不满.
2.2突然袭击法
投标过程中一般都存在激烈的竞争,在竞争中要迷惑其他竞争人员,在报价阶段,可以按照一般的程序与方法进行,甚至可以做一些纰漏的情况陷阱,比如可以说自己对这种项目了解不够全面,技术不成熟,或者没有太大的兴趣,用各种方式显示自己对此项目不是很在乎,这样其余竞标方就放松警惕,到最后截标的前一段时间,可以突然做出有竞争力的投标,这样能够使对手措手不及,败在最后关键时刻.
2.3低价投标夺标法
低价投标的方法还有一个比较贴切的名字就是“拼命法”.使用这种投标方法的承包方必须有一定的实力或者有比较强大的后盾支持,使用低取得竞标成功,不是为了获得经济效益,只是为了占有市场份额并树立企业信誉,是一种线,先报低价,然后利用索赔扭亏为盈.采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位,同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力.
2.4多方案报价法
如果在招标文件中有些工程项目不够确切,有相关条款不够清楚或者有失公允,或者有些技术要求过于严苛等,要对投标进行严格的风险分析与预测,首先依据原有文件进行报价,并注明,如果技术方面或者投标文件能够改动,可以做到成本的降低等.这样能够得出一个相对较低的合理的报价,能够实现引起业主的兴趣.
3.结语
总而言之,施工企业在工程承包期间,投标报价环节是关键且重要的组 成部分,起着决定性的意义和作用；施工单位要在期间却得优势,不仅与投标单位的真正实力息息相关,同时与投标人员的投标能力有一定的关系.施工投标企业要分析与研究客观情况,随机处理与制定对策与方案,将自我情况与工程状况进行综合地把握与分析,并结合科学的报价技巧,以取得投标中的优势地位,保证较强的竞争力.