本站原创【摘 要 】近年来,我国寿险市场增速明显下滑,保险营销员管理粗放、大进大出、素质不高、误导诱骗客户、关系不顺等问题日益突出,个人制营销模式广为垢病,兼业销售误导事件频见报端,360多万保险营销大军的去留问题等,都给寿险公司带来了诸多烦恼.而发达国家的保险营销渠道模式成熟多样,它们都有着比较完善的系统与体制,研究它们的渠道模式对我国目前寿险营销渠道模式的改革和创新将提供宝贵经验的借鉴和启发.
【关 键 词 】寿险营销 营销渠道 模式 启示
国际成熟保险市场的营销渠道模式成熟多样,尤其以美国、英国和日本较为典型,它们的渠道模式都有着比较完善的系统与体制,研究它们的渠道模式对我国目前寿险营销渠道模式的改革和创新将提供宝贵经验的借鉴和启发.
一、国外寿险营销渠道模式简介
(一)美国的寿险营销渠道模式
美国寿险主要的营销渠道就是保险人和保险经纪人,即我们所称的保险.美国对保险的约束主要是通过国内各州的保险法律法规以及其中的特别规定、自律性条款和保险合同等来体现.美国寿险产品比较丰富,消费者购买保险的意识也比较高.其寿险营销体系非常健全,营销渠道也比较丰富,它的渠道模式是以保险人为主,结合保险经纪人等营销渠道,并积极开拓一些新型营销渠道的模式,如直接反应渠道、定点营销渠道等.
(二)英国的寿险营销渠道模式
英国从事人寿保险营销必须遵守金融服务法.英国保险有一个非常有特色的东西,就是“两极化原则”,这是所有从事保险营销活动必须遵守的.即作为保险人,必须在保险经纪人与保险人中任选其一,不能兼任,其中保险经纪人能销售所有保险公司商品,而保险人只能专属于单一保险公司.英国的寿险营销渠道模式是以保险经纪人为主体、保险人和直销渠道等多种渠道并存的模式.
(三)日本的寿险营销渠道模式
日本寿险销售渠道模式的一个重要特点就是它主要依靠公司的外勤人员和制度,目前通过外勤人员和制度销售的保单约占总保单的90%以上,而这些外勤人员都是公司的营业职员,他们与寿险公司的关系是雇佣关系,并不像单纯的保险人,一般的保险人与保险公司的关系都仅仅是关系,而并非雇佣关系.随着经济的发展,日本的寿险公司开始与其他金融机构合作销售保单,并开始直接反应渠道的建设,包括超市、百货专柜等,也逐渐开始接受保险经纪人为其销售保单业务.总的来说,日本的寿险营销渠道模式是以公司业务员销售为主体,人、经纪人和其他直销渠道等多种渠道并存的模式.
二、对我国保险营销渠道模式的启示
通过对美、英、日等三个国家的寿险营销渠道模式进行分析比较,我们可以看到一个个相对成熟的保险市场的寿险营销渠道模式,在结合我国寿险市场发展的现状,以及社会、经济、科技等环境的不同要求后,对于我国寿险营销渠道模式的设计得到了一些启示.
(一)主要营销渠道比较规范
针对各国寿险市场发展的不同特点,他们各自都形成了有自己特色的主要营销渠道.如美国以人为主,英国则以经纪人为主,日本以业务员销售为主,虽然自不相同,但都各有特色,比较符合各国的具体情况.他们还有一个共同特点,就是管理比较规范,并没有出现我国个人人影响整体寿险行业形象的情况发生.当然,这跟他们有着严格的监管和自律有关.像美国,除了政府监管外,还特别强调行业自律,英国则制定了严格的法律法规,日本的主营销渠道保险业务员是归公司管理的,当然也很强调政府的监管.而且,各国对从业人员的资格都设定了严格的考试制度.而我国寿险营销渠道模式中主要的营销渠道都存在着一些问题,比如,虽然我国的法律法规亦有严格规定,但监管的力度上还不够坚决,社会上骗保、诈保、销售误导等现象屡见不鲜,对我国寿险行业的声誉造成非常不好的影响.因此,我国应尽快完善相关法律法规,并加强监管力度,增强法律法规的执行力,继续整顿和规范寿险营销队伍,督促寿险公司加强营销人员的培训,严格执行后续培训和继续教育制度.
(二)多种营销渠道并存
多元化、多层次的营销渠道模式是美、英、日寿险营销渠道模式的共性,当然他们也都有自己的一到两种主要营销渠道.比如美国,它除了主要营销渠道模式制外,还有经纪人、直接反应渠道、定点销售、银行保险等渠道模式.因为各种模式都有其适应性,还需要寿险公司根据不同的客户及自身的发展战略和产品特点来选择相应的渠道模式,这样才能为公司带来可观的业绩及利润.
(三)营销渠道模式趋于整合
近年来,整合营销在全球发展迅速.这些国家在利用多元化、多层次的营销渠道的时候都在考虑一个问题,即该渠道是否会给寿险公司带来效益.所以,他们在面对这些可带来效益的营销渠道时,首先要考虑市场细分问题,针对不同的消费者需求,采用不能的渠道模式,比较显著的当属银行保险和直接反应渠道.银行渠道极大地方便了有理财或保险需求的客户,同时又能为寿险公司拓展市场.网络保险与保险借助于寿险公司现有的互联网络和网络,竭力为顾客提供一流的咨询和售后服务,当然它一般仅用于客户上网比较方便和产品需求比较简单的情况.因此,寿险公司必须根据现有的条件进行营销渠道的最优整合.