本站原创摘 要 ：保险营销是以传统的保险营销渠道为基础,从而逐步发展起来的新型保险销售渠道.保险公司与客户之间,以、传真、电子邮件等为媒介,从而向保险客户开展销售保险产品的一系列营销活动.保险营销形式在我国的保险业务中,正处于一个快速发展的趋势.但也存在一定的问题,本文就营销的优缺点进行了分析并提出见解.
关 键 词 ：保险 营销渠道 营销
营销进入中国内陆地区是在20世纪90年代初,并得到了快速的发展.在2010年12月1日,中国保监会印发的《关于进一步规范人身保险营销和约访行为的通知》中,根据不完全的统计,开始保险营销业务的保险公司差不多有20多家,这也就说明了营销并不是完全没有其生存的基础,下文将介绍保险营销的优势、不足及其解决思路.
1.保险营销的优势分析
1.1 根据保险营销的持续发展,保监会相继出台了相关的法律法规,使保险营销有了法律保障.保险营销一直都是以迅猛的发展之势在全世界范围内开展,因此保险业的营销受到了政府的高度重视,关于保险营销的继续快速发展的法律环境正在不断的完善,2007年9月,保监会发出了《关于财产保险公司营销专用产品开发与管理的通知》,这就使保险营销有了更明确的法律指示.
1.2 汽车、通信及其他电子行业的快速发展,为保险营销发展提供了有力的条件.随着人们生活水平的不断提高,越来越多的人开始为家庭购买机动车辆,汽车数量的增多,无疑刺激了保险营销的市场,现代社会,手机是人们普遍适用的一种通信工具,利用手机这个现代的通信设备进行销售保险产品是社会生产力决定生产关系的必然结果.
1.3 保险营销本身的优势,也为扩大保险营销的市场提供了条件.
①保险营销覆盖地域及人员范围较广.保险营销不同于传统的保险营销方式与网络保险营销,保险营销只需要借助一种媒介,即通信媒介,例如：手机、固定等等.由于通信技术的无局限性,保险营销在地域覆盖面上也要广于其他的保险销售方式,只要通信技术水平覆盖到的区域,保险营销就可以到达.②营销同时也可以缩减保险公司时间上的成本.营销要求销售人员与客户通过进行沟通,并不是与客户进行面对面直接的接触,这样,保险公司只需支付保险销售人员的费用,其他的多余费用便全部都可以省略,同时节省了保险公司的运营成本.③保险营销相比网络保险营销等其它新型营销模式核保的过程较充分.保险营销员在与客户打沟通的过程中,通过双方语言的沟通,保险营销员便可询问客户关于保险标的的相关信息与情况,“一对一”的服务也让保险营销员就可以在保险标的的保险期间内随时了解被保险人自身的情况以及保险标的所处的环境状况.④保险营销中客户的资料归属于公司所有,可以增强公司的核心竞争力.当营销人员在通过与客户沟通销售保险产品时,便会从公司特定的的数据资料寻找潜在的保险消费者,而客户的实际资料销售人员无法占为己有.当销售人员完成销售的一系列过程之后,客户的资料便又重新存放于公司指定的数据库中,与此同时还建立“首责制”,谁第一个接触到客户的资料,那么谁就要对客户的资料负责,这样也就保护了保险公司客户的业务量.
2.保险营销中存在的问题
2.1 保险营销未受到消费者的普遍认可.首先,有的消费者认为保险营销这一营销模式侵犯了客户的个人隐私权.其次,部分消费者认为保险公司通过销售保险产品打扰到了其正常的工作与生活.再次,在营销发展至今,许多消费者都接到过推销,并被其不实信息所迷惑,上当受骗.这就对保险营销产生了极其负面的影响.
2.2 保险营销的售后服务不足,客户的品牌忠诚度差.保险营销的过程只是销售人员通过与客户进行沟通,并且销售过程结束之后销售人员便不再与客户进行联系,一旦双方人员通过完成了保险产品的销售,那投保书的签名,以及支付保费、保单的签收等环节保险销售人员将一律不再参与,剩下的基本环节都是由保险公司的工作人员或是由快递公司帮助其完成,这些相关的工作人员并不了解客户的需求和特点,服务的过程难免就会差强人意,这就导致客户对该保险公司所购买的保险产品不满意,客户对该公司的忠诚度降低,就会造成日后客户资源流失.
2.3 保险营销与传统的营销渠道相互独立,双方客户资源不共享,浪费保险公司的客户资源.由于营销的保险产品具有局限性,所以当保险营销员在销售保险产品的过程中,并不是可以满足消费者的所有保险需求,当销售人员发现客户的保险需求是符合传统销售渠道的产品时,营销人员无法及时的将客户的需求反馈给传统营销渠道的保险销售人员,这样不仅失去了销售电销渠道上的产品,而且还无法针对客户的保险需求及时的特供给其保险产品,这样就造成了客户资源的浪费.
2.4 保险营销的目标客户信息准确性不高.保险营销可以顺利进行的基础就是由大量的客户资源作为其保障,而客户信息的准确性则是营销成功的关键.保险公司中客户信息来源主要有两个：一是保险公司在以前的营销过程中,长期积累下的客户资源；二是通过公司外部的一些相关渠道来收集潜在客户的信息.保险公司的工作人员低成本获取的客户资料,信息的准确性低,也使营销的成功率降低.
3.保险营销的发展对策及问题的解决思路
3.1 将营销渠道与传统营销渠道有效的整合起来.首先,要在组织机构中,阻断隔绝营销渠道与传统营销渠道的因素.在保险公司中,要建立集团内部的交流平台,实现客户资源共享.其次,营销渠道应当筹建起其自身的电销中心.从而能与保险公司的中心有效的结合起来.因为将电销中心与中心成功的结合到一起之后,不仅可以节约保险公司的运营成本,而且还可以利用中心的回馈,发掘潜在的营销机会.再次,在保险公司销售人员的培训中,要全方位的培训营销人员的各种业务知识,不仅要了解电销产品的知识,这样就可以全方位的解决客户所要提出的要求及问题,将营销渠道中的客户带入到传统营销渠道中来,实现二者的完美融合.
3.2 对保险营销这一销售方式进行合理的宣传和推广.保险营销作为一种新型的营销方式,并不是被所有的人了解和熟知的,这就要求保险公司要根据营销渠道的优势及特点进行宣传和推广,要通过网络、媒体的传播让客户认知保险营销,并且接受保险营销,要让客户了解到保险营销对客户的有利方面,增强客户对于保险营销渠道的信任.
3.3 完善保险营销的售后服务,提升客户的品牌忠诚度.当保险营销人员通过电销的渠道向客户销售保险产品时,对客户承诺的售后服务总是无法实现,而保险公司恰恰是以服务求发展的,而如火如荼体现出保险营销的优劣也就取决于其服务水平,所以保险公司在向客户提供售后服务时,要做到尽善尽美,尽量达到销售保险产品时,其销售人员承诺的服务水平,不应让客户感觉到产品售前与售后保险营销人员态度的差别,本来保险公司的发展与扩大就取决于客户的多少、业务水平的高低.所以不应因为服务质量低而丢失掉客户资源,要向客户提供优质的服务,以提升其对公司的品牌忠诚度.
3.4 准确定位保险营销对象.保险营销无法快速、平稳发展的原因就是目标客户的定位不准确,无法向适当的客户提供适当的产品,这就要求保险公司在通过销售渠道销售保险产品时,要首先将目标客户进行整理分类,针对不同保险需求的消费者,销售不同类型的保险产品.
“欲速则不达”.在信息与通信技术迅猛发展的今天,保险行业也在跟随着时代的脚步稳健发展.目前保险营销还处于一个起步阶段,但其低成本、高效率的市场优势是不可忽略的.随着人们对保险认知度的提升,以及保险产品对人们的覆盖率越来越高,作为一种新型的营销模式——保险营销,必将以其独特的优势,推动保险行业发展.