本站原创【文章摘 要 】
通信运营商渠道变革悄然进行,终端营销成为渠道新的增长点,终端营销人员的能力决定了渠道的核心竞争力.终端营销人员基数大、分布广,如何全面提升终端营销人员能力是培训管理者面临的一大新的课题.本文提出了“终端辅训师”培养思路,运用“学、练、用”打造一个“会卖、会教、会导”的团队,最终推进终端市场高效率运营.
【关 键 词 】
终端辅训师；能力；“学、练、用”； 培养
在渠道所有资源中,人力资源发挥着至关重要的作用,随着渠道变革的不断深入,终端营销人员的能力决定了渠道的核心竞争力.变革中的渠道建设,终端营销人才培养已经成为培训管理者的共识.
就目前通信行业终端营销人员的现状来看,人员素质参差不齐,人员的数量比较多,整体素质不高,能力有待提升.有没有一种做法,能够让所有的人员都齐头并进呢?借鉴中国改革开放的成果,可以看到“一部分人先富起来,再由先富起来的人带动其他人后富起来”的理论符合国情.因此,让所有的终端营销人员能力同时提升是一种不切实际的想法.
所以需要对终端营销人员划分层次,然后针对不同的层次制定不同的培养方案,包括培养方式、培养内容以及培养周期等.这样,就能够在短期内实现一部分人的能力先优秀起来,再通过骨干人才的二次转移培养,以“传-帮-带”的方式促进更多人成长起来.而“先富起来”的一部人我们就叫他“终端辅训师”.
所谓“终端辅训师”,指“会卖、会教、会导”的实战型终端营销人员.
“会卖”指精通与销售相关的专业和技术,能熟练操作各种系统终手机端机；具备丰富的销售技巧并能切实应用于实际终端销售过程中.
“会教”指能通过设计相应的课程将知识传授给其他有需要的营销人员（课程开发+课程讲授）.
“会导”指能通过辅训师的方式（讲解+辅导+练习+指导）快速培养终端能手.以点带面,最终实现全员能力提升.
确定终端辅训师能力标准之后,发展或培养成为关键阶段.人才的发展需要通过不断的学习获取知识,取得业务绩效的提升.笔者在丰富的项目经验基础上,对终端营销人员能力提升课题进行了深入的研究和广泛的实战.通过“学、练、用”打造终端辅训师,逐步推进人才培养和渠道深度运营.
第一步：学,集中培训让终端辅训师掌握基本知识技能并学会运用
终端辅训师培养“学”是指从终端营销管理、销售技巧、教练技术、课程开发能力几个方面梳理课程并进行集中培训,提升终端辅训师能力并打造终端辅训师队伍知识基础.
另外,辅以在线学习方式.与第三方合作搭建在线培训平台,培训管理者可以对终端辅训师人才培养体系进行系统化管理.同时,学员可以通过碎片化的时间在该平台上获取并分享相应的知识,并自行进行潜力测试、性格测试等.
第二步：练,在实践中运用所学知识技能并通过练习输出一批课程
终端辅训师培养“练”分为两方面进行.一是以实践为推手,现场终端营销实战演练,拉动终端辅训师熟练掌握所学知识；二是开展课程开发训练营促使终端辅训师掌握“编导演”的能力并输出一批成熟的课程.
现场终端营销实战演练,指在内外部专家团队的参与下,推动终端营销人员熟练掌握培训知识与技能.重点利用场景演练终端营销过程重点环节的轨迹管理：设置角色认知与营销能力提升过程中的关键环节,对营销过程产生的问题及建议做出规范化管理,如记录营销话术.同时,在营销实战演练中,专家团队提供营销辅助工具帮助终端营销人员成长.如《终端营销过程记录表》.
开展课程开发训练营通过“教你编、带你导、陪你演和制作精”四步培养终端辅训师课程开发及授课能力.
“教你编”是指内外部专家的指导下,选定课程主题,并根据收集素材设计内容.
“带你导”是指在内外部专家的带领下,回顾前期所学知识,介绍课程开发工具并要求学员熟练掌握.
“陪你演”是指在内外部专家的陪同下,学员通过针对课程的讲授或演示进行“讲师”资格认证,同时匹配相应课程.在演示课程的过程中,专家和学员相互间也会进行知识与经验的分享,促进共同成长.
“制作精”是指通过内外部评审专家对训练营开发的课程进行评审验收,同时以课程包的形式固化下来.
第三步：用,开展终端辅训师巡讲辅导获得,让技能与成果落地执行
终端辅训师培养“用”是指通过实践演练和认证的“终端辅训师”开展巡讲辅导活动,专家参与,带动所有终端营销人员一起成长.
通过终端辅训师的培养,不仅让辅训师掌握了各方面的能力要求,同时也让辅训师掌握学习能力的方法,并能实现有效的传播,让知识或经验得到更为广泛的传承与积累.
终端辅训师培养,提升了个人与团队的营销能力,同时打造了一个“会卖、会教、会导”的团队,通过规模化、专业化和市场化的运营模式,最终推进终端市场高效率运营.
【作者简介】
王钦,2006年毕业于澳大利亚南澳大学,市场营销硕士.06年进入中国移动广东东莞分公司,曾先后担任市场营销策划主管,学习发展主管,目前主要负责东莞移动公司员工培养、学习发展体系建设、学习发展资源管理等.2、丁建华,中国移动广东东莞分公司.