本站原创[摘 要]化肥市场经济是一门学问,在项目经营的过程中既要注意客户之间的关系,又要结合相应的经营策略进行市场经营.客户关系的处理是一项较为敏感的话题,化肥市场针对的客户群大多为农民,客户的满意程度直接关系到市场经营的效益与良好的信誉和口碑.在市场经济理论中,服务行业需要遵循一定的原则,顾客是企业的衣食父母,既要照顾顾客的情绪变化,又要一定程度上维护顾客的利益,这样才可以创造出和谐的客户关系网络.另外就是有效的营销策略,如果说客户关系管理是前提,那么一份好的营销策略就是市场经济成功的关键,注意培养及利用专业人才,学习专业知识,结合客户关系制订营销方案,并对营销策略进行完善.
[关 键 词 ]化肥市场经济；客户关系管理；营销策略；诚信服务
[中图分类号]F272 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2014）30-0035-02
建立完善的客户关系网络需要一定的技巧,在客户网络构建的过程中需要掌握完善的客户信息,信息内容要全面化、系统化,做到与客户进行及时沟通解决客户的相关问题.营销策略要灵活多变,结合季节特性进行销售,加大宣传力度,争取为客户创造更大收益,在互利共赢的前提下进行经营才会得到广大客户的认可.
1.建立客户关系网络体系
11 客户信息管理科学化
客户信息包括客户姓名、客户的家庭住址,客户的,拥有耕地数量,每年的化肥使用数量以及使用化肥的种类、品牌等.将这些信息妥善地保管,做到客户相关信息宏观掌控,并及时更新客户信息,这就需要与客户进行多渠道的沟通,在网络极其发达今天,农民朋友也及时地掌握了网络,这样也就方便了商家与客户的及时联系,客户可以通过网络为商家留言,提出自己的相关问题,商家也可以通过网络进行客户信息及时更新,主要是客户的实时,耕地数量以及化肥使用量的信息更新.
12 合理利用客户信息资源
客户的相关信息放在手中不仅是单纯的商家与客户的,要充分地利用客户信息资源,例如将客户信息进行归纳总结,将相同地区的客户资源整合到一起进行相关的数据统计,了解某地区耕地面积的变化情况,化肥使用量的变动情况,重要的是某一个地区化肥使用的品牌变化规律,通过这些相关信息的总结,了解客户的需求变动,这些客户的相关资料可以为商家提供进货依据,商家进货品牌要依靠于客户的需求,并及时与客户进行沟通,根据相关的自然条件为客户提供专业建议,便于为客户提供更加全面的服务.
13 建立零距离沟通
与客户的沟通要做到零距离沟通,商家争取与客户进行建立友情关系,与客户做成朋友之后不仅便于沟通还会增加客户的信任,在生意以外建立生活相互帮助的关系,开发客户的平时爱好,平时与客户开展一些增进友谊的活动,消除客户对商家无利不起早的传统认识,在沟通过程中打消客户的顾虑,这样才能做到商家与客户心与心的交流,从而做到商家与客户的零距离沟通,客户在信任商家的同时便会提供更多的商品需求者,从而便于客户资源的积累,开发更多的客户资源,扩大自己的经营范围.
2.制定有效营销策略
21 化肥市场评估
市场调研是营销技巧中至关重要的一部分,全面的市场调研结果能够为市场经营利益提供可靠的保证.市场调研应具有一定的方向性,具体的调研项目是需要经营者认真思考的问题.例如农民对下一年的耕种计划,不同的耕种品种使用的化肥是不同的,经营者提供的商品必须要与农民的意向达成一致才能够顺利进行销售,还有就是对当年耕地的土质进行科学的测量,得到有效的酸碱示数,从而购进相应的化肥品种,这样会使当年的年产量得到有效提高,从而在农民心中树立一个诚信商家的形象,来吸引更多的客户.化肥的使用在农民心中往往会产生思维定式,因此对农民钟爱的化肥品牌进行市场调研并统计,来增进下一年的化肥销量.
22 产品的广泛宣传
在市场经营体系中,产品的宣传是一门艺术,随着现代化的广告业的泛滥,宣传手段极其丰富,但不同的商品需要不同的宣传方式,如果宣传方式不当将会引起相反的效果,例如化肥的宣传,化肥的宣传所针对的是农民,根据农民的为人与性格特征进行宣传,如果浮夸产品的质量反而会引起农民的怀疑并产生抵触情绪,这样一来不仅没有达到宣传的目的却适得其反,影响了销售量,另外对化肥进行宣传首先要保证化肥的质量,这是最起码的经营理念,在保证质量的同时深入农民的身边进行指导性宣传,首先为农民进行耕地土质的检测,为农民提供合理的意见和建议,不同土质的耕地耕种不同的物种,其次再合理的进行宣传,这样农民不仅不会反感,还会自愿地购买相应品牌的化肥,宣传同时对农民进行合理的科学教育,并给予相应的保证.
23 开展客户专业培训
客户一般没有相应的专业知识,对耕地的土质以及化肥的相应参数的理解并不全面,这就需要经营者聘请相应的专业性人才定点开展农业科学教育工作,课程开展全部免费,在课程期间不进行任何相应的产品宣传并将其与定点的村委会结合,这样可以让农民放心地接受教育,农民将技术学到手之后对相应的土质有深入的了解,在化肥的选购方面就不会漫无目的,商家在保证产品质量的同时销量自然会上升,这不仅响应了国家农业科普知识普及的政策,而且带动了市场经济的快速发展.
24 客户服务项目细致化
在为客户服务的过程中要尽量的细致化,尽量全面地为客户提出的问题进行解答,运用通俗的语言方式与客户进行交流,优质的服务,亲切的交流方式可以建立经营者与客户之间的信任,在信任的基础上进行商业交流可以提高交易效率,并且能够吸引大量的客户.
25 结合相关农业政策
《国务院关于进一步深化化肥流通体制改革的决定》放宽了对相应的农用化肥销售政策,提高经营者的销售积极性,为农民提供更加优质全面的服务,加大化肥服务站的投资力度,给予相应的补助,尽量满足客户需求.经营者应积极响应国家有关政策,开展相应的营销手段,对农民进行农业科普知识教育,提高农业耕作者的科技水准,兴起定点的农业知识普及工作,从而将广大客户的积极性调动起来,并在农村选择合理的地点建设临时销售网点,为农民提供更加便捷的服务,形成产品推广、农业教育、产品销售一体化的销售体系.
26 开展回访项目
当年的销售的目的是赢得广大用户的信赖与支持,因此年尾的收成调查工作是不可缺少的,调查回访的过程中对自然灾害造成粮食绝收的客户要进行经济上的小额补助,并安慰客户不要失去信心,尽量调动农民的积极性,在回访过程中要为农民做好当年的总结工作,并再次帮助农民进行耕地的土质检测,为下一年的耕种做好充分的准备.
3.诚信经营热心服务
诚信经营不仅仅是行业的道德规范,同样也是经营商家制胜的法宝,面对周而复始的工作性质,诚信已不再是商家的品质问题,客户在进行商品选购的时候首先考虑的便是商家信誉的问题,如果没有良好的信誉和口碑,那么经营商的产品就会无人购买.对于诚信的经营,人们会在内心对其默许,并且能够吸引大量的客源.
4.结 论
客户关系管理是市场经济发展的重要课题,处理经营者与客户的关系是经营胜利的前提和保证,合理利用客户的信息资源进行市场调研和开发能够起到事半功倍的效果,积极响应国家政策,将农业用肥的销售推向一个新的高点,做好相应的农业知识普及,为农民设身处地地着想并提供更优质的服务,只有如此才能够有效地利用客户管理体制来建设成熟的销售策略.