如何开展销售管理人员的培训

“一只狮子领着一群羊,把一只羊带领的一群狮子打败了”这个故事相信很多人都听过.作为对终端销售影响比较大的销售经理、大区经理到底是“羊”还是“狮”,我相信一定是一个公司非常关注的话题.为了提升这些销售管理人员,培训必不可少.

培训之难:

记得有一次听一位老师的课.老师自我介绍后问道:“大家觉得培训有没有用”,显然大家的回答是毫无悬念的统一.但奇怪的是老师接下来说:“我觉得培训没有用,为什么培训没用呢.因为培训没有用,所以培训没有用”这个回答显然出乎很多人的意料,也许因为工作相同的原因,我是马上听出了老师的意思.“因为很多人培训完了,没有把培训所学去实践,所以当然培训就没有效果了.”

而目前在中国,针对销售管理人员能马上有机会反复实践的课程确实太少了.所以难怪很多人学习后的感受是:“听听激动,想想感动,没法行动”.

笔者因为工作的关系,参加过各种销售或管理类的课程非常多.发现听课的学员基本都是公司出钱,但决定课程及内容的都不是听课的学员.所以私下也有一些耳闻就是学员最关心的是老师是否有名(有名代表着课程不菲,公司愿意投资在自己身上).另外就是学完是否能发一个证,来证明自己学过这个课程.至于这个课程学习后在学员身上最终体现了多少价值,真正关注的人并不是那么多.

那么如何为销售管理人员开展培训呢,笔者认为可以从两方面考虑:

他山之石:

要想让销售人员完成公司的销售计划,必须要有制度和目标,其实培训的开展也是同样一个道理,特别是要学员相信培训的这个制度和目标是公司非常重视的.

这使我想起商鞅变法中“徙木为信”的故事:“商鞅变法的法令已经准备就绪,但没有公布.他担心百姓不相信自己,就在国都集市的南门外竖起一根三丈高的木头,告示:有谁能把这根木条搬到集市北门,就给他十金.百姓们感到奇怪,没有人敢来搬动.商鞅又出示布告说:“有能搬动的给他五十金.”有个人壮着胆子把木头搬到了集市北门,商鞅立刻命令给他五十金,以表明他说到做到.接着商鞅下令变法,新法很快在全国推行”.

外企相对而言比较注重管理人员的培训,但为了让大区销售经理、地区业务经理这些一线销售管理者更加重视培训,公司在制度和方法上有了很多举措.


某外企首先从2010年起在奖金考评制度中培训占有30%的权重,要知道销售达成这个对销售经理最重要的考评指标也只占其40%的权重,而且培训不达标者,不得参于优秀员工的评选,不得升级和加薪,可想而知这个制度是力度非常强的.

为了加强培训的实效性,总部培训部每周制作一套实效性非常强的资料,并在周一通过培训方式传达给大区经理和地区经理,而地区经理要在周二或周三亲自授课把课程传达给办事处所有员工.公司每周会有第三方人员对办事处员工进行抽查.抽查的结果定期全国通报,并记入到考评成绩中.如果不达标不仅没有“钱”途和“前”途,自然重视程度就不可同日而语了.

由于办事处经理要每周亲自授课,天长日久,在给员工传授知识的时候,自身也会有较多“沉淀”,所以各方面能力有了较大的提高.特别是由于办事处员工的考评由办事处经理来完成,随着办事处经理知识面的不断提高,员工也有了紧迫感,所以整体的氛围就完全不一样了.

更为可喜的是,很多地区经理由于为了把课程讲好,慢慢喜欢自我“充电”,喜欢看书的人也越来越多,看问题时也能以更高的高度来审视.在学习上从最初的“被迫”学习,变成主动学习.从过去对培训抱怨挺多,变成很少甚至没有抱怨.

培训展望:

2012年全国的经济形势不容乐观,按市场预测的结果是中国经济增幅趋缓.加上国际经济形势恶化、中国房地产调控等诸多综合因素,家电行业销售将面对着严峻的挑战.

但如同即使有世界未日也一定有“诺亚方舟”一样,对每家公司而言,都会有保住自身市场的“法宝”,但我相信给销售管理人员良好的培训,一定是一个不错的选择.

(责编连小卫)

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