石油销售企业营销人员培训

对于成品油销售企业而言,成品油销售是灵魂,从事成品油销售的一线营销人员,更是成品油销售企业的亮丽名片,而对一线营销人员的培训工作,就显得尤其重要.笔者认为,对一线营销人员的培训最终目标是实现精细化,而要实现精细管理,应从以下三点入手：

一、内容精细化

作为石油销售企业的一线营销人员,首先要牢记《员工职业道德规范》,认同公司精神及宗旨,践行公司核心经营管理理念,并以此来规范自己的职业道德行为,维护公司利益.所以,对一线营销人员进行员工职业道德规范培训是首当其冲的.

对于石油企业而言,安全是永恒的主题,人人都应该树立没有安全就没有一切的安全理念,并将安全理念有效应用到实际营销工作中.所以,对一线营销人员进行成品油安全知识、油罐车辆安全运输、油库硬件管理、油库专项检查、油品数质量管理等安全知识的培训至关重要.

营销人员的首要任务是进行区域市场调研,在稳定存量客户的基础上开发潜在客户,通过对客户的真诚服务完成成品油销售任务.一个好的营销人员必须具有灵活的应变能力,掌握高超的营销技巧,以应对多变的成品油市场形势.因此,要定期对一线营销人员进行《营销实战招法》、《管理境界》等培训.营销部是一线营销人员的管理部门,负责各销售片区基础工作的管理,针对各销售片区营销人员在基础工作中存在的薄弱环节,要适时组织营销人员,深入研究提升预算分解、需求计划、销量统计、出库计划、客户档案等营销基础工作水平,总结进一步提高销量,稳定根据地市场的经验做法.

二、时机精细化

2004年12月11日我国放开成品油零售市场,2006年12月11日我国放开成品油批发市场,国内成油品市场已由封闭的围墙变为开放的篱笆,从国内竞争到国际市场的角逐,国内多地成品油市场已呈现经营主体多元化、资源品种多样化、油品市场化的局面.作为一线营销人员的管理部门,营销部应于每年底在充分考虑成品油市场形势的基础上,制定下一年度培训计划,确定营销培训的次数、内容、时间、受训人员、受训地点等,为营销人员搭建起一个学习交流的平台,引导营销人员学习先进的营销理论知识,深刻领会理论知识的内涵,将营销知识进行结构组合后,巧妙地运用到市场调研、市场监控、客户开发、客户维护等实际营销工作中去,为更好完成销售任务提供支持.

在成品油市场资源趋于稳定时期,营销部可根据年度培训计划的安排,组织一线营销人员进行员工职业道德规范、成品油安全知识、营销基础工作等相关知识培训；在成品油资源紧张时期,营销部要增加沟通技巧培训,便于营销人员做好对客户的说明解释工作,以便充分利用有限资源,科学安排每日出库计划,保证公交、重点行业、重点工程生产用油,保证忠实机构客户生产用油；在资源宽松时期,营销部要加大市场调研、客户开发、客户回访、客户服务等实战技巧培训,以便将客户的销售范围由重点机构用户扩大到包括机构用户、社会加油站、社会经营单位的全体客户,力求以石油企业的品牌优势、质量优势和服务优势,牢牢抓住客户,实现销量和利润的最大化.

三、方式精细化

提到培训,很多人会认为培训就是老师讲,学生听,也就是采用传统的课堂教学的方式完成培训.笔者认为,石油销售企业营销人员培训方式应该精细化,既要有传统的授课方式,也要引进新颖的培训方式,以此吸引一线营销人员,激发他们的学习热情,引导营销人员正视成品油市场形势,转变观念,从“我能为你做些什么”这种主动服务、主动推销的营销理念,转变为“您能让我为您做点什么”这种渴望服务、渴望推销的营销理念.

对于一线营销人员而言,营销专家关于营销策略规划与组合观点、著名企业家对营销机遇及营销真功夫的切身理解、著名学者对以人为本管理要领的有力诠释,对实际营销工作具有明确的指导意义.为此,营销部可适时组织一线营销人员收看上述专家讲解的《中道管理》、《解码商道》等视频讲座.同时,向营销人员发放《细节决定成败》、《营销十讲》、《成功销售的六项磨炼》等书籍,并将书中章节划分至每个营销人员,由责任营销人员在营销工作会议上就指定章节对全体营销人员进行授课.通过学习培训,使营销人员正视市场形势,转变观念,并深刻认识到：只有在日常工作中不断总结,不断领悟,才能更加贴近市场、贴近客户；只有苦练硬功,加大营销工作力度,努力为客户提供服务,才能赢得市场、赢得客户.

在一线营销人员队伍中,不乏销售业绩突出、客户档案细致、客户开发优秀、客户服务到位、市场监控有力的出色营销人员,营销部可适时组织营销典型工作经验交流会,组织全体营销人员座谈,让在营销工作中表现突出的营销人员做营销典型经验介绍,通过组织全体营销人员座谈的方式,让一线营销人员在交流中增长知识,在沟通中提高认识,在笑谈中丰富知识,这样的培训效果的确让人耳目一新.

营销人员的培训对一线营销人员的销售工作起到辅助作用,好的营销培训对于营销人员而言,无异于一场及时雨、一次雪中送炭.随着竞争日益严峻的成品油市场形势,一线营销人员的培训工作要做到与时俱进、恰到好处,实现精细化.