本站原创【摘 要】出口报价是出口贸易磋商的重要环节,出口报价的成功与否直接决定了取得之后的订单和利润.本文从出口商主动报价和被动报价的两种情况对出口报价的技巧进行了具体的分析.
【关 键 词】出口报价技巧主动报价被动报价
一、主动报价
1.了解进口商.第一,了解进口商的经营范围.当出口商选取某进口商作为目标合作单位时,首先应该研究其经营范围是否与其产品系列相一致,如相同,出口商可以对其商品进行筛选,选择双方最有可能合作的一款商品进行报价,而不是将所有商品报价一次性附上.第二,了解进口商的经营性质.进口商的经营性质会从一定形式上告知出口商其进口商品的主要意图,进而知晓其对商品品质、、数量等方面的具体要求.第三,了解进口商的经营规模.不同企业的规模往往决定了其订单的数量,以及其在合作中的灵活性.这在出口商进行报价时也是非常重要的.一般情况下,经营规模越大的企业其订单量往往越大,但是在合作中的灵活性就越差.相反,进口商的经营规模越小,其订单量往往会相对较小,但合作过程中也会比较灵活.另外,经营规模较大的企业对其合作商的要求会更高,除了产品本身以外,在社会责任等其他方面也会有特殊的规定.
2.了解主要竞争对手.第一,了解竞争对手企业状况.只有做到知己知彼,方能百战不殆.因而在主动报价时,出口商一定要清楚现有竞争对手的企业状况.了解其企业的规模、经营性质、出口经验等状况.进而比较自己相对竞争对手的优势,进行有的放矢.第二,了解竞争对手的产品.在对竞争对手的企业本身做过研究之后,出口商还应该清楚地了解竞争对手的产品,包括产品质量、产品、产品的供货速度等.进而对照进口商的要求来规划自己的产品质量、报价以及供货的其他条件.
3.了解市场行情.在主动报价时,除了要了解目标进口商和其现有的供货商之外,还应该了解市场行情.主动打入目标进口商的供应商名单中是一个相对持久的过程,因而出口商应该把握好市场行情,为其生产和报价所用.如作为手机和电脑等电子产品的主要器件液晶屏,2005年,在其刚走入市场时,一路猛涨,但是到2008年时又突然猛降,之后又慢慢走向平稳.出口商如能够把握好市场的走向在上扬时进入市场,而在下降时囤积商品,将会在行业中取得生存之地.
二、被动报价
1.分析询盘.并非所有的询盘都是真实的订单询盘,可能是进口商的一个偶然询问而已,也有可能是竞争对手的探底询盘.因此在收到询盘时,业务员应该认真分析询盘,从中得到更多的信息,最好能够去浏览一下对方的网站,看看其主要的经营情况,也可以在网站上进行搜索,甚至找到当地的熟人或业务伙伴进行打听,分析查询的真正意图.这样既能更深刻地了解该查询,又能够在之后的报价中给出合理的报价.
2.注意报价时间.很多业务员在收到询盘后并不愿意及早地报价,而是回复一些其他信息,接着探底进口商的目标.这当然是一种策略,但是在很多情况下,如果该询盘是一个真实的订单询盘,采购商在收到的询盘回复中会进行筛选,当然筛选的一个重要原则就是,如果在第一次回复中没有给出明确的报价,那么出口商往往就失去了这次合作机会.另外还应该注意,业务员在回复询盘时应该尽快,通常情况下当天的查询要当天回复,抓住时机在出口业务中非常重要.
3.注意报价内容.外贸业务员的一封报价函电应该尽可能地简单、具体,不要过于全面和繁琐.第一,报价要具体.根据笔者多年从事外贸工作的经验,在收到具体的查询后,业务员在对查询和查询公司进行分析之后,可以进行相应的回复,首先不要回避问题,尽可能明确地回答采购商的每一个问题.表示出明确而又强烈的合作意愿.第二,报价要合适.这是报价中最难的一个环节.面对一份询价函电,业务员要快速地给出报价,而这个报价往往是决定能否取得此次订单的关键.在采购商收到报价后,通常情况下是去掉最高和最低,选取中间报价进行比较.所以业务员在报价时一定要清楚地了解整个市场的行情,不要期望过高的利润率而失去订单,也不要给予太低的报价,使采购商由于担心之后的合作质量而与订单失之交臂.第三,给出专业建议.报价时,除了回复客户的要求.尽量利用出口商专业的身份给予其具体的建议,往往由于这些专业的建议能够塑造出出口商的专业性,也能够让进口商按照业务员的引导进行下面的合作,使得双方能够相互信任.
总之,出口商应该站在一定的高度来进行出口报价,而不能在某在环节上过于纠结而失去订单.