本站原创摘 要：如何在激烈的竞争中取胜,适当的营销策略已经是摆在所有4S店面前迫在眉睫的问题,本文就这一问题进行探讨.
关 键 词：汽车4S店市场营销策略
一、4S店经营现状
1.汽车4S店完全是汽车厂家的附庸,基本没有话语权
汽车4S店唯厂家马首是瞻,所有的业务活动都在服务制造商、汽车和商业快速、高效地从制造商到消费者手中的流通.在当前的市场情况下,汽车经销商没有实力与制造商对话处于绝对的弱势地位.
2.没有自身的品牌形象
作为厂家的4S店,其建筑形式以及专卖店内外所有的CI形象均严格按厂家的要求进行装饰和布置,经销商自身的品牌形象则无处体现,厂家也不允许体现.当前广州市汽车市场,仅集团式的汽车经销商如AEC、广物汽贸、南菱等具有一定的品牌形象.
3.完全依靠品牌吃饭
汽车4S店的操作条件,90%取决于品牌,好的品牌会赚钱.在同一时间同一品牌不同的4S店经销商必须依靠制造商,制造商资源多,利润空间也更大.
二、基于4S店的现状,提出4S店发展的三大趋势
1.大服务
据调查,许多4S店利润、服务利润已达到80%；与汽车维修店和连锁服务行业竞争,4S店还将进一步扩大经营范围,汽车装饰,汽车改装,二手汽车,汽车贷款、商业开发和其他,将扩展手段营销广告（4S店显示其他产品或广告,有按摩椅制造商开始操作）、汽车俱乐部、救援车辆、驾驶员培训.此外,发展CRM技术和收集大量的用户数据,扩大利润空间.根据消费者的需求包括娱乐服务,如餐饮查询和预订服务,礼物和鲜花服务,还包括消费者业务需求的服务,如机场贵宾服务、酒店和机票预订服务、电子邮件服务；还包括驾驶本身增值服务,如最近的加油站搜索、最近的洗车搜索；包括汽车本身的服务,如城市交通信息服务、安全服务、道路救援服务等
2.集约化
一方面大型汽车销售企业通过收购、兼并、发展渠道霸权,如冀东Qimao、光晖集团；随着资本市场发展,这种模式将逐渐发展,汽车行业或将有很强的“苏宁电器”.
另一方面,各种品牌的4S店统一的管理,可以避免当前欧洲4S模式缺陷,因为它难以承担高昂的投资成本和操作成本,建立营销系统的多个层面,如个别制造商主要经销商建立“汽车之城”,“货物”统一布局,加强经销商的抵御风险能力.
3.尝试新渠道
目前,越来越多的4S店尝试网络营销方式,如在商店内部专业机构提供营销网页,建立网络通信平台,收集客户信息资源.但笔者认为,目前中国消费者网络渠道主要用于企业和产品品牌推广,潜在用户的信息采集、公众声誉维护、俱乐部活动、促销,实现电子商务的功能仍需要时间.
三、4S店营销策略
1.调整产品结构
从经营战略定位上考虑,汽车用品经销商要调整产品结构.随着4S店不断进入汽车用品行业,经销商的产品组合逐步做到“轻改装,重4S店”.
2.打造专业服务,提升核心竞争力
在汽车用品行业（尤其是汽车电子）,服务是特别重要的,当然,4S店服务的重要性不用说,汽车4S店,因为在一个广泛的区域,位于偏远,但不集中,许多制造商由于服务不能回家没有选择汽车用品经销商做当地市场,如果商人有一个优秀的团队为汽车4S店服务售前、售中、售后服务,可以使汽车4S店放心,但也可以作为核心竞争力与厂商协商.
3.根据4S店发展不同阶段的特点,采取相应的营销策略
就像在4S店进入汽车用品市场早期阶段,汽车的利润相对较高,一般4S店汽车用品作为礼物,然后选择一些实用的,负担得起的,不是很高档的产品,会得到4S店企业身份.在这种情况下,车主买什么汽车用品,买什么品牌的产品,汽车销售顾问推荐起着非常重要的作用,因此,在这种情况下,我们应该采取一些方法（如销售数量的奖励）,鼓励汽车销售顾问,帮助经销商推荐产品.
4.汽车用品经销商经营的产品要做到“全而精”
“完整”是指经销商不仅要提供汽车音频和视频、GPS、轮胎压力检测仪表,汽车支持雷达,也提供美容护理、装饰、产品防爆膜,“细”是指4S店,因为每个类别的原因,一般只选择少数品牌,将选择有一个比较优势,性价比高的产品.
四、结语
虽然近年来,汽车行业在中国迅速发展,它已经占有非常大的比例,但从GDP看,生产和销售和发展汽车汽车服务行业是不同步的,特别是4S店.只有把握好市场需求和经济发展的方向,才能做好汽车市场销售渠道的改进和应运.新的、适合市场的营销策略必然取代旧模式,中国的汽车市场瞬息万变,汽车营销模式的探究仍在持续不断地进行中,因地因时因人制宜,不应该不假思索的照搬照抄.只有“变”才是市场中不变的定律.