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将以往的成功复制到明天,会取得更大的成功,但复制要有方法.销售人员发展的第二个阶段,就是掌握话题,了解心理,并能够掌握复制成功的三个法宝.
如果你从销售晋阶的第一课开始,一直学习这个课程,通过阅读、学习和模仿,你应该能够通过实践专栏中教的一些方法取得成功.不过,销售这项工作的核心是“数字森林”,你可以成功获得一些客户,但多数仍然是失败的.销售是依靠绝对的数量来获得一些签约的,就算是1%的邀约率,如果每天能够完成80个,一个月工作22天,每月应该可以成功16个.
作为一名有理想、有成功的销售人员,你的机会是什么?那就是确保每天能够完成80个陌生呼叫,与此同时,你努力的方向就是提高成功率,如果能够提高到2%,那就是提高了一倍.那么,提高成功率的线索在哪里?本期课程给你指出三个可能的方向：
1．总结提炼出以往成功的说法.
2．找到成功的客户,交流当时的感受.
3．邀请成功的客户介绍周围的朋友.
方法一：记录成功经验
从销售课程的第一课开始,我们相继教会读者一些话术、一些克服异议的技巧,也教会了大家主动掌握谈话的方向,努力控制话题,积极引导交谈的发展,从而为客户提供真正的、有价值的建议,并争取客户的信任等.通过学习和使用这些技巧,你与客户的交谈过程中是否有一些感觉了?是否已经没有以往那种机械地背诵话术的僵硬了?那么,是否有感觉某个成交的客户确实是你控制谈话的结果?如果能有一点得心应手的体会,那么,你已经接近了第一个正确的方向,那就是通过总结自己成功签约的经验,找到提高签约率的线索.
你是否详细记录过以下内容：
1．客户在中答应你的要求前,提出的问题是什么?
2．还有哪些客户也提出了类似的问题,为何没有签约?
3．成交的客户在接听你的后,通常都是什么反应?
4．成交的客户在交谈中,通常都最关心哪些方面?
5．成交客户从声音上判断,年龄是否有规律,在哪个年龄阶段?
6．成交客户是否有明显的性别规律?比如女士占得比较多.
7．在与成交客户的交谈中,自己的提问多,还是回答对方提问的时间多?
8．在与成交客户的中,谁说的时间较长?
9．是以往使用过类似产品的人更加容易成交,还是没有使用过的更容易成交?
以上这些问题,就是从成功中寻找更加成功的思路,如果你找到了以上9条中任何两条规律,你也就大概掌握了提高成功率的方法.
山东省的一个小镇上有一个早点摊儿,老板是一个20岁出头的姑娘.小姑娘非常喜欢给镇上的人提供早餐这份工作,她要求自己很严格,总是试图为顾客提供口味更好的油条,因此,她每天都从揉面、添加辅料、用油、烹炸温度和时间等工序变化中寻找创新.渐渐地,小镇上的不少居民都了解了这个姑娘,也愿意来这里用早餐.因为小姑娘每天都追求创新,每天的油条口感、口味都有不同,来吃的人自然也有不同的反馈,有的说今天的真好,有的说今天的稍微焦了一点,多数情况下,意见都是不统一的,总之众口难调.但姑娘不甘平庸,坚持要找到一个所有人,或者绝大多数的人都称赞的配方和口味来,为此她不断地尝试,用了一年多的时间.
终于有一天,所有顾客都称赞当天的油条太好吃了,没有一个说不好的.姑娘太高兴了,她终于找到了最佳的时间、温度、面的软硬及添加辅料的比例.然而,第二天,她的苦恼开始了,她再也做不出与昨天一样的油条了.因为,她一年来不断尝试不同的做法,但每次都没有记录,仅仅凭借记忆,她实在想不起来前一天的那些细节了.
业余的创新总是凭借感觉、更加勤奋和努力地尝试,而专业的精神则是凭借科学,让过去的实践通过记录、对比,成为未来进一步发展的基础和阶梯,并从阶梯走向成功.一旦真正成功了,就可以重复了,按照书面文字的记录就可以复制成功了.销售人员也一样,如果每天都是打7个小时的,但从来不做记录,即使获得几个成功的客户,你也不知道该如何重复成功.
事无俱细,提笔就记,俗话说“好记性不如烂笔头”.历史上每个领域取得成功的人都有一个共同点,那就是他们不仅勤奋,而且落实到书面上.上个世纪60年代的很多解放军战士都为老百姓做好事,而如今我们还能够记得的就只有一个人――雷锋,因为他坚持写日记,他的日记让他从众多的解放军战士中显露了出来.
回顾你每天的销售工作,你对成交的客户做过记录吗?回顾过交谈的细节吗?这些都是你的过去,若能让自己成功的过去复制到明天,复制到未来,你的成功就会更加扎实.从今天开始,用笔记的方式来做自己未来成功的积累吧,并尝试用以上的9个问题,来启发自己找到成交客户的规律.
不断总结自己以往成功的说法,能够让你每天都进步一点.成功可以复制,复制要有方法,方法的第一步就是如此.
方法二：与成交客户交流
方法还有第二步,就是不仅要自己回顾,还要通过交流,尤其是与成交客户的交流,来获取线索.
当回顾了自己的做法后,你还应该请教客户当时的感受.成交了的客户不会反感你再一次联系他们,当你联系他们的时候,应该从他们的视角寻找愿意签约的线索：
1．当时您对我印象最深的话是哪句?
2．当时您其实最担心的事情是什么?
3．您能够记得我的哪句话让您消除了顾虑吗?
4．以前还有别人推荐过类似的产品,您拒绝了吗?
5．我在中说话的声音,能够让您联想到谁呢?
6．如果我在介绍产品的时候换一个次序,您会有什么感觉呢?
7．您还记得我在上介绍了产品后,您脑海里联想到了什么吗?
8．您以前用过类似的产品吗?
9．您周围有人使用类似的产品吗?
成功的客户是你未来更加成功的辅导员,他们那里就有你寻找的线索,他们的回答能够指导你调整下一个中说话的次序、用语的音调、语速等,也能够启发你改变打招呼的用词.
这种方法在体育竞技中表现得更加突出.阿加西是美国网球运动员,他在回忆自己取得成功最有体会的启发时说：“我出道较晚,从17岁才开始决定学习网球,因此没有桑普拉斯从小就练的基础.我最受益的是比赛后与对手的交谈,在交谈中我问到他们最得意的一个发球、他们最成功的一次判断.通过他们讲的话,映射到自己每个球的处理,就渐渐找到了窍门.”
其实,不仅是体育如此,只要是真正立志想取得成功的人都一样,他们都能够从自己过往的经历中寻找窍门,尤其是在与人交谈中,能够得到更加真实、实在的启发.成交客户都是已经认可了你的客户,他们会愿意帮助你取得更多的成功,回访他们,不是询问是不是还要再买你的产品,而是寻求对你将来成功的线索.
获得未来成功线索的第二个方法就是与人交流,如果掌握了 这个方法,你还可以与失败的客户进行类似的交流.人取得成功有两个思路,一个是努力发挥自己的长项,另一个就是努力克服自己的弱项,如果两个都能够做到,不成功都难.
方法三：请客户推荐
复制成功的第三个方法更加直接简单,那就是让成功的客户在他们周围的朋友中为你推荐,也就是寻求主动的口碑,寻求满意客户的推荐.
人们就算是对一家餐厅满意,往往也不会在自己周围的朋友中推荐；就算是推荐,也是偶发的情况,不是人为推动的结果.成功的销售人员都是要依靠自己去推动,不能默默地等待成功的自然降临,而应主动去推进事物的发展.
赠送给成交客户一张折扣卡,要求客户与他的好朋友分享,或者直接问他们：“您觉得,自己认识的人还有谁可能也需要这个产品的?”如果客户不推荐,你就要来客户周围朋友的,可以自己给他们打.
市场调研显示,如果客户对自己使用的产品满意,那么当销售人员询问他们的时候,67%的客户会愿意把自己认识人的给你；45%的人表示他们自己会去给朋友推荐；13%的人表示不喜欢推荐.这个调研结论给了我们一个启发：从成功的客户那里出发,也许成功率不仅可以提高一倍,有可能提高两倍,甚至三倍.
复制成功的第三个方法,就是请求成功的客户帮你推荐.读者朋友也一样,如果通过学习这个课程你有收获,那么为什么不向自己认识的朋友推荐一下呢?如果你觉得自己推荐不合适,那么,你可以把朋友的电子邮件地址给我,我亲自给他们写邮件,介绍销售课程能够帮助他们掌握技巧、提高工作效率,从而改善生活品质.
当然,你也可以将以上的心得,以及对自己成功经验的回顾发送给我,让我们开始互动和交流,在交谈中彼此都得到成长,我的邮件地址是：yes4you@gmail.省略）