本站原创摘 要：本文在规模效益、专业性和企业间关系等方面对B2B电子商务模式的特征进行了分析以后,对中小企业可以采用的B2B电子商务模式进行了归纳,并对各个具体模式下的可行性和优缺点进行了讨论.本文认为,独立第三方的B2B电子商务平台是最适合中小企业参与和利用的.
关 键 词：B2B电子商务模式中小企业第三方B2B电子商务平台
一、引言
B2B(BusinesstoBusiness)电子商务模式在本质上是一种以互联网为平台,为不同企业之间的产品等商品交换提供服务的现代交易模式及交易关系.它迥异于传统商务模式,也不同于C2C（customertocustomer）电子商务模式、B2C（BusinessToCustomer）电子商务模式以及G2G(GovernmentToGovernment)电子商务模式.B2B电子商务模式借助互联网快速反应的特点和优点,使得企业的市场活动可以以更快更方便的方式进行,从而推动企业在竞争中不至于落后进而获得相对竞争优势.
中小企业（allandmediumenterprises,Es）在我国目前的经济成分中占有越来越大的比重,所扮演的社会功能也越来越显著和重要.而B2B电子商务模式为中小企业的经营创新和理念创新提供了契机和工具,如果中小企业能够抓住机遇,充分利用新时机谋求自身的发展和创新,那么于企业、于社会都将是大有裨益的.
二、B2B电子商务模式的特征
B2B电子商务模式具备电子商务模式的一般特征,如方便、迅捷、互动、多选择,但是在此之外,B2B电子商务模式还有着自身独特的一些特征.
(一)B2B电子商务模式的规模效益呈现递增规律
经济学原理告诉我们,如果某一商品的规模效益呈现递增规律,那么该商品生产者就会在一定时段内增加投资从而获争取得更大的边际收益效益.规模效益呈现递增是B2B电子商务模式最为重要的特征,这也是该模式与B2C电子商务模式最为本质的区别.与B2C电子商务中买家对商品和利润率的被动接受不同,B2B电子商务中买卖双方有着平等的议价定价能力,双方对利润的分享一般不会发生显失公平的倾斜.
B2B电子商务模式下的交易网络是双向的,而不是单向的“你挂着我来选”.这种双向的交易网络体现在两个方面,第一个方面是买主的多选择权,也就是买家可以通过B2B电子商务平台搜寻多种符合意向的产品或者服务,并从自身的实际出发加以选择然后再做出购买决定；另一方面,卖家也拥有多选择权,他们通过B2B电子商务平台可以接触到更多的潜在顾客,对于与谁可以成交,卖家也更具有选择性,特别是对于稀缺商品更是如此.在这种双向模式下,尝到甜头的买卖方都愿意继续使用B2B电子商务平台,并且会吸引越来越多的参与者.随着进入市场的群体越来越大,B2B电子商务模式所产生的经济价值就呈现出了递增的特征,并且会是级数递增,规模效益呈现递增也就不难理解了.
(二)B2B电子商务模式的专业性
像淘宝、亚马逊等B2C电子商务模式由于是对传统零售店理念的模仿和改进,因此这些电子商务平台的运作通常情况下只需要商业常识和电子商务基本知识.B2B电子商务模式的运作所需要的是专业知识,也就是专业性,主要表现在需要平台的幕后人员对特定业务、特定产品以及特定客户群有深入的了解.对于B2B电子商务模式而言,没有专业知识就无法生存.比如,SciQuest（实验器材专售网站）、eSteel（钢铁交易平台）等等,这些交易平台的运行都是依靠着一个拥有相关领域专业知识的幕后团队才得以继续并不断发展的.所以,我们可以断定：B2B电子商务模式的运行如果单独依靠交易网站自身而没有专业主体的参与,那么是很难在钢铁、矿产等特定的产品的销售业务上取得成功的.
(三)企业之间的关系稳定而牢固
B2C平台在建立业务关系的过程中,卖方通常是通过诸如广告和共同营销之类的“外推式”的方式来吸引买家并与之建立关系.但是,B2B电子商务模式却与之不同,该模式下的企业对广告的信任和依赖都不会太强,它们会将“外推式”和“内拉式”的营销手法结合起来吸引对方并建立较为稳定的合作关系.虽然这两种方式的结合会消耗更大的人力或者财力,但却是必须而且必要而有效的.比如,A公司对B公司的无缝钢管产生了浓厚兴趣,并通过eSteel平台达成了初步意向,那么B公司会派出专门的业务员上门洽谈或者邀请A公司来看货洽谈.另外,B2B电子商务模式下,电商平台需要和各个企业内部的产品系统或者信息管理系统进行连接和整合.如此一来,有业务往来的企业之间的关系就较为稳定了,流动性大大减少,这对于双方的业务都有着很多的好处.
三、B2B电子商务模式在中小企业的应用
通过以上对B2B电子商务模式的特征进行分析,我们发现B2B电子商务模式的创造利润的潜力十分可观,这对我国的中小企业来讲,是一次改变和完善营业模式的契机.那么,中小企业应用B2B电子商务模式有哪些方式可以采用,这些方式又是否合适呢?本文接下来将对此展开论述.
(一)中小企业常用的B2B电子商务模式及其应用效果
1、企业自身搭建的电商平台
如果,一家企业欲搭建属于自身的电子商务平台,那么他有很多的工作需要做,从网页的设计到服务器的设置,从传输接口的设计到与其他网站的连接,再到网页内容更新.这些工作的顺利进行,可以为企业节省广告费用,同时还可以推广和展示企业的产品和公司实力.
不过,这类平台的效果几乎全是亏损的,所以,目前这类模式已经被市场淘汰掉.原因是,企业自身搭建的平台很难吸引别的企业“入住”,另外维护和更新费用、服务器的费用高,而平台所创造的收入却很尴尬,所以被淘汰也是时所必然的.
2、中小企业加入以大企业特别是行业龙头企业为核心的电商平台
受传统思维的影响,一部分中小企业会以为加入这类B2B电子商务平台后受到大企业的排挤和压榨.在运营实践中,这种问题也存在,但由于平台的开放性所以基本公平性还是可以保证的.但是也存在实实在在的问题,那就是由于中小企业由于对操作流程和规则的不熟悉,而有些平台又会对“无足轻重的中小企业”收取费用,所以中小企业会增加一些额外的费用.