本站原创Robert Calvin
世界销售管理的奠基人,著有《高回报的销售管理》、《成长企业的销售管理》等畅销书.他同时也是芝加哥商学院EMBA特聘教授.
2006年伊始,请预测今年在市场营销以及销售领域将会出现的新趋势?
Calvin:越来越多的营销、销售以及销售管理将会在网络上进行,因此,能够利用网络不再是一些企业具有竞争优势的所在.拥有网络,这只能帮助企业在竞争中保持一席之地.一些趋势包括：有高度针对性的被许可的目标电子邮件被使用,它们能够到达重点目标客户手中,并使他们不断得到最新的信息.像那种针对大规模目标群体的电子邮件“轰炸”不再会出现了.
还有帮助管理销售人员的在线软件之应用.这是CRM类别中的一种,这些CRM系统可以针对各组销售人员度身项目,也不是很昂贵.这使管理层能够帮助销售人员作出预测,以及合理安排销售工作.
就顾客而言,他们会继续巩固自己的购物商名单.他们的消费将会增长,但是他们选择的购物商数目会减少.这使得顾客拥有更多的购买力,但是就单独的商家而言,他们不得不为了生意展开激烈竞争.
您认为,中国的经理人们,尤其是营销或销售管理经理人,在哪些方面还需要加强?
Calvin:在这里我想从基本点说起.我认为,中国的销售经理们需要在雇佣到最好的销售人员上多下功夫,制定更加有计划的培训项目,激发他们更大的工作兴趣.毋庸置疑,销售经理们需要找到最好的销售人员,并且设法保持其稳定性,以防止他们流动造成客户流失.
请举例说明,如何在一个高度竞争的市场中使我们的企业脱颖而出?
Calvin: 我认为,你必须创造出以下三种竞争优势中的至少一种：顾客的亲密度,较好的例子是厦门航空；产品更新,如英特尔；以及运营效率,例如戴尔.一旦你拥有上述的一项或者更多,你就可以为顾客创造转换成本,并且架构起防止竞争者进攻的壁垒.