本站原创摘 要：国际商务谈判是一门实践性、操作性很强的课程,课程的性质要求教学必须突出实践性.通过对国际商务谈判教学改革的探索以及实践教学效果的调查分析,论证了商务谈判的技能不是来源于课程教学,而是来源于课程实践.通过这样的研究,总结前期教学,并希望对后期的探索有一定的借鉴作用.
关 键 词：高职商务谈判实践教学技能
中图分类号：G64文献标识码：A文章编号：1672-3791(2011)03(a)-0000-00
在全球化的今天,国际间的贸易往来越来越频繁,对专业化技能型人才的需求,特别是有一定实战经验,熟悉国际商务谈判知识、了解各国商务谈判风俗的人才越来越大.这就要求教师在教学过程中,不仅要传授理论知识,还要培养学生的实践动手能力.目前采用一般的案例教学已经不能满足教学的要求,达不到教学的目的,还需要加大情境模拟、任务驱动等实践教学法在商务谈判课程中的运用.浙江广厦建设职业学院开设的国际商务谈判课程结合谈判的理论和实践,受到了学生的欢迎.下面以浙江广厦建设职业技术学院《国际商务谈判》课程的实践教学为例,分析其可行性以及调查相应的教学效果.
1国际商务谈判教学改革探索
1.1教材的选用
首先,在教材的选用上,应将案例是否实用、恰当,技能训练是否有效作为重要参考因素；其次,在国际商务谈判教学中应给学生一个清晰、系统的知识构架,因此内容的安排是否合理也是教材选用的重要因素；最后,考虑到我国商务谈判教材整体水平不高且偏重于理论教学的现状,笔者结合外贸行业对国际商务谈判能力的需求以及高职教育对技能型人才的要求,自编《外贸行业商务谈判成交技巧》讲义,以外贸行业整个谈判工作流程为主线,根据这条主线设计了七个学习情境,分别是：商务礼仪、寻找谈判对象（客户）,收集谈判信息,制定谈判计划、营造谈判气氛、谈判策略与技巧运用、成交签约.
1.2教学方法改革
教学方法是提高教学效果、完成教学目标的重要手段.围绕培养学生专业技能为目标,笔者不断探索以技能训练为主的教学方法.在长期的教学改革实践中,主要运用了以下教学法：
1.2.1案例分析法
在教学过程中,不断引导学生结合教学内容进行谈判案例的分析、评论,从而达到培养学生分析、判断、解决问题的能力.选取的案例大多来源于企业,具有真实性和可参照性.
1.2.2情境模拟教学法
情境模拟教学法的主要特征是以国际商务谈判内容为载体,创建一个高度仿真的谈判情境来创造氛围；学生模拟谈判中相应的角色,通过角色扮演来进行实践的一种参与性很强的教学方法.其目的是让学生通过全程参与谈判过程来对学习到的理论知识进行演练.这种教学方法生动活泼,并能够调动学习的积极性,有助于培养学生的谈判能力,提高谈判技巧.
1.2.3商务谈判实训
要求学生在一周的实训中,通过项目组的配合,自行完成一笔购货谈判和销售谈判,主要实训任务如下：任务一：项目组通过收集分析信息,讨论选定合适的经营项目,同时制定出实施方案.任务二：组织各项目组前往义乌国际商贸城进行实地购货,要求如实记录采购清单以及谈判记录.任务三：项目组针对所购货物作出自己的营销方案,并根据营销方案进行销售训练.任务四：前往义乌国际博览城参加义乌小交会,观察进出口公司的布展情况、宣传情况,以及尝试与国际展商进行交流,收集其主要产品、贸易方式、主要市场、产品的销售渠道等信息.任务五：针对项目组的活动情况进行总结交流,自评、互评分析成功、失败的原因,最后由教师进行总结.
商务谈判实训要求学生能完成卖方谈判技巧和买方谈判技巧的训练,使其真实地领会商务谈判的精髓,从实训中感受到成就感,以完成实训内容为主线,在实训过程中要求教师能组织和引导学生切实参与和按时完成所有实训任务,并最后能对实训做出认真的评比,针对学生在实训过程中存在的问题进行实训总结.
1.2.4“谈判高手”模拟商务谈判大赛
组织学生进行商务谈判大赛,分为开场陈述、正式谈判、收尾总结等阶段,全过程由校内主讲教师和校内企业专家担任评委,评委从商务礼仪、团队合作、专业知识、口才、谈判技巧及效果等方面进行评判.通过竞赛,能增强学生的心理素质,提高团队协作能力以及商务谈判技能.
以上的2、3、4属于商务谈判实践教学活动.
1.3完善考核制度
应用型专科人才的培养,依靠以能力为本位的教育,其考核制度也需向重视学生实践能力转变.在教改过程中,笔者一改以往“一纸定成绩”的考核方法,采用“驾证式”考核,即采用理论+技能,考核学生的应知应会能力.其中的技能考核需要模拟完成一笔外贸业务谈判,包括制定计划书、模拟谈判以及最后的成交签约,
2国际商务谈判实践教学效果调查
为了验证商务谈判实践教学的教学效果,我们对不同的培养方法下谈判能力的提升效果进行了对比.我们将09级各专业的学生进行分层抽样,共抽取249人,其中上过商务谈判课并以报告方式作为考核成绩的同学45人,上过谈判课并参加过商务谈判实践活动的同学16人,上过谈判课并以模拟谈判方式作为考核成绩的同学97人,只参加比赛没有上过课的同学43人,既没上课也没参加商务谈判实践活动的同学38人,所有问卷全部回收.
本次调研采用问卷调查法和人物访谈法进行资料收集.问卷采用谈判能力综合评分测试表对学生的综合谈判能力进行测试,表中每个选项都给以相应的权重进行打分,最后将每个学生的得分加总起来测量学生的综合谈判素质,总分越高综合谈判素质越强.为了进一步研究不同培养模式对学生谈判素质各方面的影响,将“测试表”分解为谈判心理素质、谈判技能、谈判特质分别进行分析.
从表1可以看出,在这几种商务谈判培养模式中,上过课并参加过比赛的通过谈判能力测试的平均值为241；其次是只参加参赛的同学得分为218；再次是模拟谈判的同学,得分为192,只上课和既不上课也没有参加比赛的同学分值最低,分别为160和152分.结果表明,无论是模拟谈判还是商务谈判比赛对于提高学生的商务谈判能力都有显著的效果.对于不同培养模式对学生各方面谈判素质的影响,我们做了进一步分析.
从表2中可以看出,在这几种模式下,就心理素质而言,参加过比赛和模拟谈判这些实践活动的同学的心理素质最好,平均得分分别为82.77、79.46、82.71,远高于没有参与实践活动的两种方式.可见,参与到实践活动中能有效提高学生的心理素质.
从谈判技能来看,我们发现,只上课未参加实践活动和既不上课也未参加实践活动的得分为51.35、49.73,由此可见,只是上课并不能提高学生的谈判技能,而既上课又参加实践活动、模拟谈判、只参加实践活动这三种模式都对谈判的整个过程进行了实战模拟,它们的平均得分分别为78.63、65.29、76.22,远高于只上课没有参加实践活动的和既不上课也未参加实践活动的两种模式,可见,商务谈判实践活动是提高谈判能力的有效方法.
关于学生的谈判特质,从表2中可以看出,参加实践活动的学生不论有没有上过课,他们的平均得分都明显高于没有参加实践活动的学生的得分,可见,特质是与生俱来了,是不能通过后期进行培养的.
以上调研分析可以证明,实践教学环节的确可以提高学生的谈判技能和心理素质,谈判能成功除了谈判技能外还要求具备良好的谈判特质,而这方面是只有自己亲身经历过才能真正了解,没有谈判之前,大家并不清楚自己是否适合谈判工作,而谈判实践环节可以让学生认 真自己是否具备这样的特质,认清自己是否适合从事这样的工作.
3国际商务谈判实践教学中应注意的问题
1.实践活动应以学生练为主,以教师引导为辅.
2、实践活动中成立项目组,项目经理由组员轮流担任,以锻炼每位同学的组织能力,提高参与度.每项实训任务的分组可根据情况重新组合,形成新的团队,以锻炼学生与不同人合作的能力.
4结语
实践教学方法的运用和探索,能使学生主动地将课本知识与实践相结合,自觉地寻找解决问题的方法,培养学生系统的商务谈判思维过程和职业岗位商务谈判职业能力.