本站原创踩着几乎要迟到的钟点冲向那台指纹打卡机时,你还不得不向机器旁那两位斜挎红绸绶带的同事鞠个弯腰30度的标准躬,同时大声报出“早上好”,即便你心急如焚,脸上也得挂着公司要求的标准微笑,因为也许今天这两位同事中有一位就是你的顶头上司!
打好了卡,是否可以开始工作或者吃你手中的早餐?别急,那些穿着和你一模一样的西服,左领上配着金光闪闪的徽章（别乱想了,是镀铜的）的同事会从办公区的四面八方一起涌入那间足够装下200人的培训室.你也不能例外!
程序是一成不变的：唱司歌、播报公司新闻、播报三个销售部门业绩、请老总训话.是的,这就是传说中的晨会!
无论形式如何,无论内容如何,无论你来自哪个部门,无论你属于哪个层级,只要你踏入保险公司的大门,它都是你的第一课.
银行保险的拓荒者
对于大多数人来说,认识保险是从认识保险营销员开始的.是的,就是那些西装革履,找到你们的爸爸妈妈,劝导他们给你们买保险的那些人.他们是保险业的主力军,属于“个人险部门”.
其实保险公司里还有两个销售部门.一是团险,那是面对公司企业、学校团体的,和他们打交道的是特定人群,一般人不会也没有必要接触.
第二就是我所在的银行保险部.我们属于“隐藏任务”,你不触发,我们是不会出现的.我们在银行柜员的背后,支援他们,培训他们,让每个柜员成为保险营销员,通过他们把保险产品销售给每一个走进银行的客户.而当我们出现时,只有两种情况,要么理赔,要么退保.
12年前,我毅然辞掉银行待遇优厚的工作,告诉自己要闯闯天下,不再做那些和票据打交道的事情,意气风发地来到这座南海之滨的美丽小城市.那时,我没有想到,我的新工作居然还是托了银行从业经历的福.
当我已经在部门成为骨干,不再有被炒鱿鱼之虞时,我才在一次闲聊中,大着胆子问我的直属老板：“为什么当年我接你时候是一副没睡醒的样子,而且面试还迟到了5分钟,你还录用我呢?”要知道这在对精神面貌和时间精准要求苛刻的保险行业中,几乎是不可饶恕的错误.
他沉吟了一下,才回答：“啊,你当时是没睡醒啊,我还以为你声音天然有磁性,容易和人打交道呢.至于迟到,没有办法了,当时难找有银行工作经验的人,只好先用你了!”
这个回答太有后现代主义的喜剧效果了.不过,还是感谢这个喜剧效果的错误,我才有了改变自己人生的第一个机会.
一个经理,一个内勤,我和另外一个事,四个人组成了这个小小的银行保险部.那时候还对保险懵懵懂懂的我没有想到,自己加入了全国保险行业银行保险的第一批拓荒者队伍.
发传单的渠道经理
我的职位被称作渠道经理,然而顶着经理的名头,我做的第一份工作却是在街头发传单.和我们合作的是中国银行,在这座不大的城市里只有24个网点.我们每人选定一个网点,在网点周围散发印有保险产品的传单,为银行网点培育潜在客户.这就是我的任务.
面对种种怀疑、不屑、轻蔑的目光,还要不断陪着笑脸给有兴趣的客户介绍我们的产品,建议他们马上进银行网点购买.有个带着孩子的妈妈,接过我的传单后,没听我说话,就直接对她孩子说：“你要是不努力学习,考不上大学,也得做这份工作!”我第一个冲动就是朝那孩子说：“你就是考上大学,也有可能做这份工作!”
从客户主动找你的银行到如今你必须求客户的保险公司,带着如此大的心理落差,我几乎不知道是怎么坚持完第一天的.经理看出我几乎濒临崩溃的状态,特地和我谈了话,没有豪言壮语,只有一个简单的对比：“我月薪8000元,你月薪1000元,但是我也和你去做一样的工作,不必有心理负担.”
好吧,我承认,后半句话我自动忽略掉了.重点在月薪8000元这几个字上.那是当时的我难以企及的一个数字,为了这个数字,拼了.
然而当我沉下心来进入工作状态时,才发现,这个工作太适合我了,简直就是为我量身打造的一般.
我大学学的专业是金融,在校时我跟风考过保险经纪人资格证书,又有在银行工作的经验；这些专业背景让我在这个岗位上得心应手.上岗不久,我不但自己总结了我们的产品特点,而且制作出了PPT,能给部门的员工、银行的员工做产品培训.此外,学生时代担任过校园记者的经历,和曾在银行工作过的背景,让我和银行的领导、员工沟通顺畅,成为很好的工作伙伴.
不过销售仍然是个大问题,每天走进银行的人很多,但是真正购买保险的寥寥无几.我和我的同事不停奔波在不同的网点,却收效甚微.直到有一天,一位银行主任一语道破天机：“你们总是想着自己给客人介绍保险产品,可是那么多网点,你们怎么顾得过来?而银行柜员最熟悉客户,客户也更信任他们,你们应该教会银行柜员怎么在最短的时间里把产品介绍给客户,而不是你们大包大揽.否则你们和个险营销员有什么区别啊!”
真是一语惊醒梦中人.于是我们风风火火地重新提炼产品卖点,设计营销技巧,用最快的速度教给每个银行柜员.
很快,我们销售报表不再是几千几千的小可怜,数字迅速上升到了5位数乃至6位数.
部门虽小,但是众人齐心,其利断金.正确的销售方式带来的结果便是：我们的业务发展以我们难以想象的速度井喷.总公司给的全年业绩指标,我们只用了3个月便全部完成,再3个月后,我们居然超越了团险,成为公司里的第二大销售部门.而我们只有区区4个人.
如此的成绩,也让我们成为了公司中的耀眼人物,渠道经理这个头衔也终于名至实归.我们带着各自的团队开始新的攻城略地.这个时候颇有种英雄无敌的感觉.然而市场却适时地教会了我们：革命不是请客吃饭,竞争是要流血的!
在战火中成长
有句话说得好,最了解你的人是谁,不是你,不是你的亲人,而是你的对手.当我们公司成为第一个尝试银行保险的先行者时,我们的竞争对手,没有睡着.他们关注着我们的行动,在时机最好的时候出手了.
银行保险的关键是在合作银行的网点.先是工商银行和我们的合作中止了,他们选择了另一家公司；建设银行虽然没有中断和我们的合作,却让两家保险公司同时进入；农业银行更狠,与三大保险公司都合作,谁也不得罪.
市场被划分,竞争对手提出了更具诱惑的合作条件拉拢银行,同时开始了挖墙脚的行动,眼看着市场份额一点点减少,自己辛苦组建的团队成员,却因为更好的待遇、升职的承诺,摇身一变成了自己的对手——那是一种和自己影子作战的痛苦.
“天将降大任于斯人也”,在这场商战中,我得到了在战斗中成长的锻炼.
白天,和老总奔走在不同的银行,和不同层级的行长、主任谈判、交流,从最开始的只能微笑作花瓶状,到开着PPT指点江山、畅谈各种合作的优势与愿景；夜晚,研究总公司下发的新产品,从只能简单的做产品说明,到制定产品销售策略,分析市场走势；夕会,和新员工,直管老总、兄弟部门开会,从只能就事论事地谈,到渐渐可以整合公司资源,分析对手态势等我几乎兼任了市场、营销、培训等多个角色.
直到我又一次抢先建立了银行保险客户数据库,将简单直接的产品竞争引入到服务售后竞争,从而再次确立了我们在这个市场上绝对的领先地位.
仅仅8个月,我得到了一次脱胎换骨般的升华.
老总在一次全体大会上宣布了对我的新的任命：渠道总监兼一级培训讲师.
经理坐在我的身边,边轻轻鼓掌,边对我说：“你还记得你第一次发传单那天我给你讲的话吗?”
我会意一笑.如果说当初还青涩的我仅仅是为了那个简单的理由而坚持的话,现在我会告诉自己：如果当初没有那个冒险的选择,我不会有成为开拓者的机会；如果第一次面临挫折,我选择退缩,就不会看到成功的曙光；如果在顺风顺水的时候突遇风浪,我选择进港躲避,就不会在一次又一次的历练中见识到自己有多棒.
职场中我们总会面临不同的选择,总会遇到大大小小的危机.选择,请凭你的本心.危机中总有机遇,冒险即是挑战自我.